渠道下沉，是如今汽车行业内最热门的一个词，上至高端豪华品牌，下至低端自主品牌，无不热衷于此。很显然，对于中国的汽车企业来说，加强渠道建设，俨然已成为未来战略最重要的支柱之一。
渠道下沉势在必行
随着北上广等大城市纷纷加入限购限行行列，再加上交通拥堵、停车难及环境污染等不利因素，一、二线城市的汽车消费市场正逐渐趋于饱和，虽然每年仍有稳定消费，但已经很难再担负起拉动行业增长的责任。同样，汽车生产企业如果依旧想和前几年一样，仅依靠一、二线大城市就获得可观的增长，基本已经不可能。
对此，工业和信息化部副部长苏波曾经表示，未来10年中国汽车工业不会再现爆发式增长，但三、四线城市及农村市场将保障汽车业在未来10年或更长时间的稳定增长。
近一两年间，所有的汽车生产企业都在加速自己经销网络的下沉布局，2S店、2S+A店（配件+维修+销售）、卫星店、MS店等一系列新名词让人一时有些眼花缭乱，各种大篷车式的游动促销展示活动也一改以往只出现在大城市的风格，频频在中小偏远城市亮相。
一个小县城的汽车销量或许不能改变或说明什么，但100个小县城的销量，就足以让任何企业为之动容并调整战略，在人们普遍对现今汽车行业发展持谨慎态度甚至是略有悲观的背景下，谁能够在三、四线，甚至是五六线市场的布局中领先一步，谁就有可能占据未来发展和超越的先机。
下沉布局成果斐然
2009年之前，一线城市的销量增速一直都处于领先地位，之后，二、三线城市开始超越，再之后，三、四线城市也开始超越。
有的企业，就在这一次次超越中获益匪浅。如上汽通用五菱，作为最早下沉渠道的乘用车企业，自2009年销量超过100万辆之后，其在微车领域的领先地位就未被动摇过。
东风日产在乘用车企业中开发三、四线城市也相对较早，更启动了百城战略，这100多个城市去年销量占东风日产总销量的1/3，今年预计贡献增量将占到总增量的2/3以上。今年上半年，东风日产销量中2/3的增量来自“百城战略”的三四五线城市。今年下半年，东风日产还将新增270多家二级网点。
同样，车市的清冷也并未阻止长安福特“2015”战略的推进步伐，渠道方面，长安福特今年还将继续扩张110家经销商，这110家经销商均为4S店形式，基本上是基于比较小的城市进行经销商网络建设，主要分布在三线到六线的城市。到2015年，长安福特的经销商网络将达到680家。
北京现代也是如此，据了解，到2013年，包含卫星店在内，北京现代经销商将拓展至800家。目前，北京现代包括卫星店在内的销售网点数量已经超过了600家。按照800家来算，即到明年，北京现代的经销渠道将再有近20%的增长，而且，这20%基本都是位于三、四线城市的汽车市场。
此外，东风雪铁龙也准备在今年之内，将二级网点的数量扩大到500家，且这500家都是4S店直属的二级网点，其中，新增网点将更多分布在四五线城市。新兴的自主品牌传祺在起步阶段，就直接启动了渠道下沉战略，传祺采用的是4S集群网络营销模式，中心城市设置4S店，下一级建设卫星店，今年传祺的销售渠道将增加至180家。
渠道下沉隐含乱象
虽然很多人都将下沉渠道当成应对车市疲软的一剂灵丹，并无时无刻不对其表示出信心满满，认为时下的主要增长点都将来自下沉后的新渠道。但从某些企业宣称的在某些三、四线城市获得了两位数甚至是翻番的增长，再与前8个月国内乘用车销量仅增长8.0%的数据对应起来看，要么，下沉的渠道不是每个都好，要么，就是下沉渠道的企业不是每个都好。
乱象一：销量搬砖头
如果仔细挖掘各类媒体上的报道，不难发现，在很多三、四线甚至是四五线城市销量激增的同时，某些品牌－二线城市的销量却在下降。原因有很多，但其中很重要的一点，以前很多一、二线城市的经销商，还担负着周边中小城市的销售任务，就笔者所知，一些品牌在二线城市的4S店，其销售量的三成左右都是来自于周边小城市或县城。所以，虽然三、四线城市的销量增长很可观，但其中不少销量只是将砖头搬到了另一个地方而已。
所以，企业下沉渠道究竟能对销量能有多大提升，还是要等渠道稳定下来后再看了。
乱象二：竞争恐无序
三、四线城市往往不适合4S店模式的推广，分层代理模式，也就是俗称的二级网点相对更有利于在中小市场生存和发展。从现有企业公布的数据来看，少的一年增加几十家二级网点，多得要超过100家，平均下来，每个礼拜就有两家二级网点问世。这种扩张速度放眼过去10年，也是绝无仅有的。
从现有情况来看，目前的二级网点主要包括经销商的直营店和有委托授权的二级网点，以及没有委托授权的二级网点，企业层面下沉的渠道，主要是依托4S店来发展直营二级网点。但不管如何，二级网点的口碑和服务等方面，与4S店相比还是有很大差距，随着竞争对手的快速增多，再加上企业对二级网点的约束相对4S店要小得多，不可避免地会产生管理混乱和价格混乱等方面的问题。虽然这些二级网点短期内可能会提升一定的销量，但从长期来看，如果不能建立起有效的管理和营销机制，很有可能会让三、四线城市的市场演变成一个无序竞争的市场。
笔者认为，在当前经济形势难言乐观，同时又缺乏政策支持的环境下，车企下沉渠道，是一种直接有效的自救举措。广大的三、四线乃至五六线市场，将为车企带来一个未来数年内稳定增长的发展环境。不过，中小城市的汽车消费受制于经济大环境的影响有时比大中型城市更甚。据某调查机构的调查显示，三、四线城市潜在消费者用户在当地私人企业就业的比例比较高，而某韩系合资品牌相关人士在描述一个新开发四线小市场的时候直言，其客户主要都是中小私营业主。这在某种程度上也就意味着，私营经济兴旺，则汽车消费兴旺，反之亦然。此前，笔者也听闻某城市一夜之间豪车全部从街头消失云云，虽然有些夸张，但也的确反映了一部分问题的存在。（顾行成）
