奔驰在华营销渠道整合之路远没有看上去那么轻松。虽然北京奔驰的中方股东方早在去年7月底就对外宣称，将对北京奔驰（负责国产车）和奔驰中国（负责进口车）进行销售和市场层面的整合，且北汽与戴姆勒奔驰均强调营销整合乃大势所趋，无法阻挡。双方表示，本着“各方利益都要得到保证”的大原则，已进入具体细节谈判阶段；北汽和戴姆勒将组建新销售公司“北汽奔驰销售公司”，将北京奔驰的销售、市场、售后等业务以及奔驰中国的业务整合在一起。
然而，最近频频爆出、见诸媒体的消息却是“整合难”。尽管整合主导双方认识到各方追求利益的诉求并不矛盾，简而言之，就是都需要把车销售出去才能实现销售额，公司才能有利润。然而，戴姆勒和北奔还是遇上了绕不开的难题：利星行。
20世纪80年代奔驰进入中国依靠的销售渠道是利星行，后者是奔驰品牌入华的开路先锋，并成为奔驰在华最大经销商。由于中国车市迅猛发展，吸引戴姆勒奔驰进行投入，一家独大变成了“两虎相争”，随着国产化趋势，北汽又在2004年加入其中，局面演变成“三足鼎立”。目前，奔驰在华业务量的70%来自奔驰（中国），可见利星行在奔驰中国战略中占据着举足轻重的地位。令人意外的是，在营销渠道整合中，占有奔驰（中国）49%股份的利星行却成了局外人。“利星行将不再持有股份”，而北京奔驰主导的国产车一直亏损。“利星行一度希望持股新公司10%的股权，但关键问题是，另外两大股东当中，谁能给利星行让渡部分股权？”按照知情人士的说法，即便是利星行占有新公司1%的象征性股权，也等于给北汽和戴姆勒同时出了一道棘手难题。
据说，自从去年北京奔驰和奔驰中国进行销售整合以来，北奔与奔驰中国的大股东利星行的关系，进入历史最融洽时期。说归说，实际的情况是北奔和奔驰的整合计划在过去半年多时间里并无实质进展，2011年内成立销售公司的既定设想事实上已成泡影。
按照传统的思维习惯，汽车厂家的实力远远大于该品牌的汽车经销商，前者似乎具备掌控后者的“生杀大权”——车资源。然而，为何在这个局中，利星行却成了最大的难题？显然，问题出在戴姆勒的决策上。假如当初戴姆勒不倚重利星行一家总代理进口车，假如以后奔驰又能完完全全地收权，情况就可能完全不一样了。事实是直到2006年，奔驰中国总部迁至北京，才收回中国市场总代理权和售后等功能，奔驰中国不仅让利星行成为大股东，而且其多位高层也担任奔驰中国董事。利星行在渠道上的优势更无可比拟，奔驰在中国内地的120家汽车经销商中，有50家左右属于利星行，处于近乎垄断地位。如今，一夜间要让含有股权的功勋元老退出，确实不易。
但在博弈中，厂家毕竟还是具有决定性资源优势的，因此，在整合这件事上确实应由北汽和戴姆勒说了算。按照此前的说法，整合一是奔驰尤其是北京奔驰发展的需要；二是目前激烈的市场竞争要求双方进行整合，有利于发挥各自优势；三是出于对消费者负责的原因，今后将以一个面孔面对消费者。如果出于对中国市场的看重，双方均认为整合是件非做不可的事。依笔者之见，解铃还须系铃人，既然戴姆勒当初一直倚重利星行，那么，还是需要戴姆勒和利星行进行利益谈判，中外合资的股份中让出的部分自然应由戴姆勒让出。只是这么一来，戴姆勒总觉得自己有些吃亏：自己的进口车是利润大来源，整合后拿到的收益却不如北汽，这件事是不划算的。要么，合资双方都拿出壮士断腕的勇气来：撇开利星行。一条路是完全收购利星行的股份，可能人家的要价会很高；另一条路是双方自己再投资建经销商网络，只是费用会很大，且不能保证销售推广如眼前这般如鱼得水。此前，有一说“作为对出局者的补偿，奔驰将保证利星行在华东和华南区域的利益”。这样的处理方法笔者认为非但利星行不一定会满意，而且对合资双方今后也是个不利的隐患。
雾里看花看整合这件事，如果戴姆勒没有“非常迫切”需要，整合真的不容易。消费者只能拭目以待“未来奔驰将只有一个网络、一个声音”。
