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长城汽车于6月中下旬先后推出两项降价促销举措。对难销、滞销和压库车型降价促销,似合常理。长城汽车C30轿车,市场差强人意,优
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长城专注SUV市场的启迪

作者 □撰文
2015/7/19

长城汽车于6月中下旬先后推出两项降价促销举措。对难销、滞销和压库车型降价促销,似合常理。长城汽车C30轿车,市场差强人意,优惠促销也无话可说;但对长城SUV,尤其是H6、H2的降价,却遭来多方人士评说。有说“增量不增利”,不靠谱;有说过度依赖SUV,“前景难测”。这些评说,多数出于对长城汽车的爱和中国品牌的情。有说长城“效仿”外资品牌大降价,“不可取”;有说长城“扛不住了”。这类评说,似有唱衰长城汽车之嫌。

诚然,H6和H2是两款市场热销的紧俏SUV车型,H6有20多次夺得SUV月销售冠军的纪录;H2是新近升起的明星车型,月销量也进入万辆级俱乐部。笔者倒有另一番解读,长城汽车喜欢剑走偏锋,冠军车型、明星车型放“价”优惠,新老车辆给予超值置换,我赞赏他“主动接招”。面对中外合资品牌“官降”的重重压力,面对诸如长安CS75与CS35等中国自主品牌咄咄逼人的挑战,长城汽车应战与接招,均情理之中。从战术上说,这是“及时雨”营销手段。如进一步深思和考量,长城汽车此举也是谋长远、谋战略之举,他们对此举的官方解释是:用更实惠的购车政策回馈消费者,只有深挖“客户满意”,才能把握市场的主动权,追求市场领先的制高点。

不妨简略回顾一下10多年来中国SUV市场的发展和长城汽车的作为:有据可查的中汽协《产销快讯》,其SUV统计单列始于2005年,当年全国销售国产SUV(下同)19.64万辆,同比增长20.63%;5年后的2010年销售132.6万辆,增长101.27%;又两年后的2012年,跃上200万辆阶梯,年销200.04万辆,增长25.50%;再过两年,2014年销售翻倍,达407.79万辆,增长36.44%。10多年前的民企长城,专注于皮卡生产,名不见经传;如今的长城汽车,已是小有名气的汽车制造商,位列大企业(集团)销售前十名、乘用车市场前十强。在SUV市场,业绩更是可圈可点,全国生产SUV企业48家,长城只是其中一家;然而,长城SUV销量占到国产SUV市场的12%。长城汽车是中国SUV市场崛起的见证者,也是中国SUV市场发展的一个缩影。

由长城汽车“官降”的动机,笔者不由地联想到东风汽车新任董事长竺延风,他在京与十多位汽车传媒界老友小叙,问计“十三五”汽车市场的真知灼见,其间他说:“东风公司在打造品牌的过程中仍然面临‘我的用户是谁?我的用户需要什么?我为用户做了什么?我还能为用户做什么?’的·四个W'。”在竺延风看来,4个W搞清楚、弄明白、做好了,东风品牌汽车才有光明的前景。毋庸讳言,长城汽车SUV的辉煌,在于他们对现实和潜在两个市场的研究,在于对汽车消费群体和未来消费群体的研究。今天他们放下“冠军明星”车型身段,降价是手段,目的是“回馈消费者”,既有近期促销目的,也为未来市场,通过提升“客户满意度”,牢牢“把握市场主动权”,占领“追求市场领先的制高点”。竺延风对未来用户的深层思索,与长城汽车的成功诀窍一脉相承。

长城H6和H2、长安CS35和CS75等中国品牌新老SUV,都是以紧凑型为主导、小型为辅助的都市SUV,性价比高又不失时尚造型,能迎合越来越多80后、90后新消费群体的审美情趣和消费心理,月销量均在1万辆以上,同比增速高达百分比两位数甚至三位数,越来越成为新消费群体首购和换购时的首选。时下“校园营销”广告语:“得校园者得未来,得青年者得天下。”此广告语广为流行,已成经典。SUV“得年轻人者得市场”,汽车“得年轻人者得市场”,道理都是相通的。

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