售前营销深耕消费市场
在车市销量连续多月环比下跌之后，今年的金九银十对车企来说，就显得无比重要。为了争夺市场眼球，将更多的消费者收入囊中，车企在大打价格战的同时，各种形式的售前营销大战也是此起彼伏，其中，公益活动、挑战赛、文化体验式活动等新鲜看点频现，让车市营销逐步摆脱同质化的宣传困局。
其中，江铃推出了“江铃与你清凉一夏·精彩无限”系列活动、威麟推出“威麟V5夏日清凉版”、江淮同悦全国驾控赛也在如火如荼进行中……在为期两个月的“清凉活动”中，四川江铃派专人进行专业市场定向外拓走访，在部分专业市场开展花车巡游、定展，邀请目标群体参与试乘试驾及现场互动游戏，以进一步提升客源；威麟V5则干脆推出国内首批“清凉版”汽车，可谓又是一个汽车营销新招。而江淮汽车“幸福体验同悦生活”驾控赛，也已经走完了5站，每到一地，都为当地准消费者带来了一场速度与激情的双重体验。
与广告投放不同，能因地制宜、通过和消费者互动来深耕市场的各类售前营销活动，对于一些产品和品牌处于上升期和转型期的企业来说，其作用显然要比单向的传统广告传播显著和有效得多。江淮汽车的相关负责人告诉记者，通过在重点区域和城市进行驾控赛这种营销方式，与消费者面对面沟通和交流，不仅可以从静态环节上，让消费者从外观、内饰、空间等方面感知同悦与同级别车相比的产品优势，还可通过比赛这种动态环节，让参赛者以蛇形绕桩、S型弯道及加速、制动等环节体验驾驭同悦极速奔驰在赛道上的酣畅之感，提升他们对产品的认同和满意度。
同样，消费者也可以通过这样的营销活动，获得与普通广告营销传播相比更深入更细致的产品价值信息。还是以江淮同悦的全国驾控赛为例，走上赛道前，不少参赛者都对产品的性能持一定怀疑态度，但“实在太完美了，操控性非常好”却成了走下赛道后大家说得最多的一句话。据活动后期调查报告反馈，近九成的到场者对环节设置、试乘试驾服务给予了高度评价。很显然，随着同悦全国驾控赛的进一步进行下去，产品的口碑也将通过口口相传的形式逐渐散播开，其市场关注度也将得到进一步提升。
“在变化越来越快速的中国汽车市场中，技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。”某专家指出，“消费者是分层次的，他们的生活习惯、工作性质、收入水平决定了他们的消费习惯，如果能够将自己产品定位的消费人群的工作生活习性把握住，那么营销传播无疑能够更加精准。”（玲文）
淡季引发售后服务潮
近日，沪西某家汽车品牌4S店举行了“车辆养护和维修以及真假配件的鉴别”的售后服务活动，据悉参加者十分踊跃。该店经销商告诉笔者：“举办这样的活动是向用户提供服务；暴利的日子早已远去，经销商高危运行的日子已经来临，未来要想运营好，只能拼售后服务，如果在售后这一块抓住了，还可以靠这一块的利润维持4S店的生存。”
该经销商坦言：“过去我们卖掉100辆车，能有20辆回店做维修保养就不错了。如今在提升服务水平的前提下，多数所卖车辆能够回店维修保养，这样就无形地增加了利润来源。”实际上，这也是一些老牌经销商比新进入汽车业的经销商更能抵抗风险的主要原因。
笔者发现，在整车销售可能面临淡季的困扰下，经销商们已经不再如以往般只是一味通过降价来吸引消费者，通过提升服务来吸引客户成为车商应对市场波动的一剂良方。
例如，眼下正值车辆检测维修的高峰期，过去在一般情况下，客户都只能在白天营业时间到4S店做车辆检测或维修保养。由于都挤在一起，往往会出现排长队等待检测或保养的现象。而如今，车商纷纷推出贴心的服务措施，特别推出夜间贴心服务，进行车辆销售咨询或车辆检测保养等快速维修项目，大大降低了客户排队等候的时间。一家4S店经销商告诉笔者：现在各家都争相推出差异化的服务，目的无非就是减少客户的流失率，有了稳定的保养维修客户，4S店才有新的利润增长点。
不仅是经销商们在大打服务牌，不少厂家也着手将旗下的服务品牌重新打造，纷纷推出不同形式的增值服务来吸引客源，并力图在今年剩下的几个月内锁定消费者。如奇瑞服务启动“快·乐体验星技争霸”服务技能竞赛，彰显出自主品牌对汽车品质的信心；比亚迪F6推出了5年或10万公里的保修政策，为车主们大大节省了维修保养成本；一汽-大众推出了“大众关爱安心体验”服务活动；上海通用启动了“金领结服务”品牌活动；广汽丰田与长安福特纷纷推出自己的服务竞赛，提升自己的服务水平，不仅有助于提升自己的品牌形象，还借机吸引了客户。
在跨过千万辆整车产销门槛之后，中国新车消费市场的爆发性增长及巨大的市场保有量，驱使各大车企都将售后服务的专业化、品牌化建设提上了日程，无论是厂家还是商家，未来都可能将服务作为其竞争的核心武器，而再如以往般过多依靠新车销售的高利润以及通过单一价格战来谋求生存发展，很快将不合时宜了。（富民）
