市场在变化，需求在转移。突如其来的疫情，倒逼着企业从线下转战到线上。危机下，该如何玩转线上营销新模式？本期两篇文章，一篇是关于直播卖车的思考，另一篇是关于微信读书裂变式营销的案例，希望能给读者启发。
1.罗永浩卖车，“有内味儿了“！
4月10日晚，“新晋带货网红”罗永浩在抖音平台上第二次直播卖货，勇敢地挑战了下让众多头部网红“翻车”的直播卖车。效果应该说还是很不错的，12辆半价哈弗F7越野车上架即“秒空“，7.7元抵2777元的购车优惠定金销售超过10000份。 完整看完整场直播的笔者不禁要说：网络直播卖车，终于有点内味儿了。
复盘老罗这次网络卖车的全过程，从前期的策划宣传到当晚的直播销售，总体打分应该可以给到80分。做得比较好的方面有三点：
首先，利用自己的社交媒体账号提前做好了传递明确优惠信息的预热。10辆哈弗F7（直播中增加了两辆，共计12辆）半价销售。这个优惠力度，即便是整车厂给到内部员工的折扣都绝对做不到。再加上品牌力本身也不差，近千万的“锤粉”，哪怕只有千分之一的人有兴趣，也是根本不够抢的。足够的品牌力+劲爆的折扣+稀少的备货——简单粗暴，在直播开始前就注定了是一次“秒空”的销售。
其次，合理安排商品组合，充分挖掘潜在消费者及意向客户。除了在直播中销售那12辆打对折的现车，老罗还推荐了7.7元抵2777元的购车优惠定金。要知道，绝大多数人是肯定抢不到半价车的，但是7.7元抵2777元的优惠也是实打实的。“7块7买不了吃亏，7块7买不了上当，用不了，我还能退。”于是，超过10000个客户的联络信息轻松进入了该车企的后台系统。7.7元的获客成本、留资成本，现如今，全天下上哪儿去找啊？高，实在是高！
第三，邀请车企专业品牌经理来现场展示卖点，配合图文字幕，最大限度传递产品信息，做好品牌品质背书。老罗深知自己不是汽车业内人士，所以把这个工作交给了更专业的人。吆喝拉客的管吆喝，售前咨询的管讲解产品。最大限度在有限时间内把有效信息传递给观众，这一点，老罗想得很透彻。反观某些头部网红近期的卖车直播，其一不开车，二不懂车，自己说得不知所云，观众也听得一头雾水。
当然，毕竟是第一次“卖车”，有些地方还可以改善和提升。例如，在请上车企代表之前，老罗对着图文PPT照本宣科读出一大堆参数，其实大可不必。观众喜欢听他“说相声”，并不喜欢听他“念经”；车企代表介绍车型卖点的时候，配合展示的图片可以更精细化，要有展示局部的特写大图；直播过程中，网友刷礼物的图片遮挡产品信息，造成观看的不便。当然，最大的遗憾就是现场展示的是车模，而非实车，这在销售效果上是打很大折扣的。其实把车开进演播厅，哪怕事先预录一段老罗对实车的亲身体验，应该是没有太大技术难度的。
2.网络直播卖车究竟该怎么卖？
新形势、新常态下，车企、4S店上线直播卖车，俨然已经成为“标配”。打开各大销售、短视频平台，几乎每天都可以看到众多网络直播卖车的内容。财大气粗的，一掷千金请来坐拥巨大流量和众多粉丝的网红站台。“势单力薄”的店家也可以成为“蚂蚁雄兵”，员工亲自披挂上阵，卖力吆喝。几乎所有人都盯着一个指标——我在一场直播中卖了多少辆车。至于真正成交多少？效果如何？从平台到车企，大都语焉不详。
这个思维对吗？说对也对，毕竟销售是要看业绩的。说不对也不对，卖车不是卖“白菜”，不是卖低单价的消费品。作为一个特殊的品类，汽车消费有其独有的特点和闭环。成交，只是整个汽车消费过程的一个环节，而非全部环节。既然有其独特性，网上卖车的目标、策略、手段是否也要重新思考？我想，罗永浩的这次网络卖车，是可以给我们一点启示的。
作者简介
逍遥骑士，曾担任东方卫视、香港华娱卫视、星空卫视资深导演及节目内容监制。2008年参与创建深圳广电集团宜和购物频道，负责电视直播销售的商品策划、内容策划制作和直播流程策划执行。
他曾创下国内家庭购物行业多项行业纪录，目前担任湖南广电MCN机构旗下抖音账号“逆转时光酒吧”主策划，粉丝量超过300万，点赞数量超过2250万。
