“以君上驷攻彼中驷，以君中驷克彼下驷。”这句源自战国时期田忌赛马典故的谋略金句，不仅是孙膑智慧的注脚，更成为穿越千年的竞争哲学。
在市场浪潮中浮沉的经销商群体，正处于当下“兑子”与“内卷”交织的同质化泥沼中。“八仙过海，各显其能”，那些突围而出的佼佼者，于进退帷幄间的一些奇思妙招，竟也暗合古代大军事家错位制胜的智慧锋芒。
再添当家花旦，大拿V1成为新增长点
今年1-5月，过去两年连续获评上汽大通“全能五星经销商”的浙江意通汽车有限公司（以下简称“浙江意通”）在杭州宽体轻客市场上，市占率稳居第一，达到44.2%。而大拿V1在杭州地区的平均市占率达到13.2%，较2024年同期提升6.3个百分点。5月最后一周，大拿V1也在细分市场上实现周登顶，取得了市占率36.1%的好成绩。“5月份，我们店大拿V1的订单超过60辆。”浙江意通大通品牌总经理李静波信心满满地告诉记者，“接下来，随着大拿V1在当地的布局快速推进，长轴高顶车型可以成为传统物流燃油轻客的新能源车型迭代优选，长短轴低顶车型可以成为快递小哥、都市新兴配送、旅游行业创富者的最佳拍档。我估计今年下半年，产品单月订单量有望破百辆。”
而就在2024年，以V70、V80、V90为主的宽体轻客，还是浙江意通的绝对当家花旦，月销量占比基本上在60%-70%之间。今年以来，尤其是随着2月28日大拿全系焕新上市以后，大拿V1迅速崛起，成为支撑浙江意通业务发展的又一拳头产品。
“我们卖大拿V1，可不是靠‘抢’V80的单子。我们不搞‘窝里斗’，找到增量市场的切口，才是长久之道。”李静波告诉记者。
十几年来，浙江意通累计卖出1.6万辆车，带来了1.6万名老用户。由于大通轻客的良好品质和品牌口碑，以及浙江意通的贴心关怀和服务，这些老用户每年大约能为浙江意通带来30%的复购和转介绍订单。而随着大拿V1焕新后带着极强的竞争力“杀”入市场，浙江意通又一次将目标聚焦在了老用户身上。他们精准筛选出一批老用户，逐一去尝试找寻突破口。带着大拿V1上门拜访的浙江意通销售顾问，并没有用一个常人看来可能更简单的办法，也就是鼓动大通的宽体轻客老车主换购大拿V1。在李静波看来，这种非此即彼的招式，无异于杀鸡取卵。
通过一个小案例，或许可以从中窥得一丝浙江意通的商战智慧。某物流企业多年以来，物流用车一直是V80和某知名行业竞品车型。而恰好拥有长轴高顶车型的大拿V1，续航里程更长、空间更大、综合优势明显，无论是产品力还是焕新后的性价比，在同级市场上都鲜有对手。销售顾问通过产品的针对性导入，给客户规划运营成本的测算，并且设计购车方案。说服客户购买一辆车试用，到客户复购5辆大拿V1，整个过程中，客户原有的V80数量一辆也没少，被迭代掉的无一例外都是竞品车型。
“V80和大拿V1的市场，我都要。”李静波笑着说，“我们的目标就是通过差异化竞争策略，把客户那里的竞品全部‘变’成大拿V1长轴高顶车型。我们以上驷攻彼中驷，大拿的产品力强，大通的商务政策贴心，这是我们出门能成功‘抢单’的坚强后盾。”
一天卖一辆，新媒体业务忙不过来了
进入6月份以后，浙江意通的新媒体营销爆单了。6月上旬，意通的新媒体营销团队以“一天一单”的速度，再一次刷新了门店从上到下对新媒体营销的认识。
与早早就把新媒体营销独立出来的其他经销商不同，一直到今年2月，浙江意通才正式成立新媒体营销部门。然而，没想到的是，仅有5人的团队，起步虽晚，但仅用了3个月时间，大拿V1新媒体营销端带来的销量占比，就已经从之前的10%提升至20%。其中，光是抖音平台上获取的线索就超过540条。原本配备的1名专职销售显然有些“hold”不住了。李静波和管理团队只能火速调集另外3名金牌销售过来救场。
据了解，浙江意通的新媒体团队现在一天开设3场直播、制作并发布3个以上小视频，团队还将过去地推、外拓客户的经验心得复制到短视频制作上，通过细分用户场景，匹配产品特性去包装生成视频，“切割”受众群。例如，用“油钱当月供”包装0首付、低月供金融产品，“切割”购车预算低的人群；用“油转电置换”模式“切割”置换人群。而类似这种“用‘账本逻辑’击穿新能源物流车决策痛点，给客户解决方案而不是购车方案”，只是浙江意通在市场上诸多妙招落子的一角。
“新媒体团队独立出来后，经过这几个月的磨砺，我们逐渐找到了一些窍门，也发现了一些问题，就像这次的销售团队人员增加。”李静波表示，“十几年来，我们始终坚信一点，思路打开了，办法总是会有的。”
