“强化用户思维，要做行商，不当坐商。”这可能是上汽大通经销商听得最多的一句话。随着近两年市场的“卷”度越来越重，“等靠要”“啃老（车型）”“混保底”的躺平式思维，不是把自己“等死”，就是被友商“卷死”。眼看着护城河的水越来越浅，经销商想要突围破卷的心也是日盛。
当然，“行商”只是一个概念，并不是简单地去街头销售，关键是如何在强化用户思维的同时，去做一个有特色的行商，要“行”之有道。“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”，每挖掘到一种不同的用户思维，都有可能诞生一个“玩法”截然不同的“小而美”新市场。
格局打开多一些
迎着清晨第一缕阳光，一辆辆满载着大家9的半挂车从拱北口岸出关，驶上港珠澳大桥，向着香港驶去。这是一年前，在CCTV 13新闻专题报道中的一段画面。
“我们现在每周都要发运一批大家9和大家7去香港。”上汽大通珠海南商投资人曹学棣告诉记者，在香港市场，今年1-9月，大家9位居中大型MPV销量第一，市占率达45%。7-9月，大家7获得中型MPV销量第一，市占率达46%，单车型销量超越其他中型MPV销量总和。
如果把时间线倒回两三年前，可能没人会相信，在被埃尔法、威尔法等日系MPV称雄数十年的香港MPV市场上，一款中国制造MPV，能如此迅速地崛起，成为社会名流、明星艺人的“心头好”，且一路霸榜至今。
兵马未动，粮草先行。“我们进入香港第一件事，就是搭建服务网络。时至今日，我们在香港不仅有自己的维修中心，还拥有了4个合作的维修站。”曹学棣表示，“如果车卖不好，这些投资可能就打了水漂。但事实证明，这些布局不仅快速提升了当地消费者对上汽大通美誉度，还提升了当地经销商的积极性，盘活了上汽大通在香港的整盘棋。”
自今年4月起，随着香港新能源汽车补贴政策的退坡，以及包括腾势、小鹏、极氪等品牌也跟风进军香港市场，那段时间里，香港的私人消费者开始了持币待购，准备挑挑拣拣。
但曹学棣没有坐等靴子落地，在这个小淡季里，利用积累起的市场口碑，开拓行业市场，并成功拿下几个大单。等到9月份，有其他中国品牌开始正式交车，预想的冲击并没有到来，持币的私人消费者又纷纷转头回到了大家9和大家7的怀抱。
格局要打开一点，这是曹学棣在采访中说得最多的一句话，正在准备年底香港车展的他，主动和主办方提起来，要和MG的展位放在一起，“上汽集团是世界500强企业，品牌集中在一起更有气势，强化香港消费者的信心和期待。”
“逐水草而行”的经销商
中国皮卡哪家强，至少在西藏日喀则地区的消费者看来，上汽大通就是NO.1，甚至在有的县城里，满城皮卡皆是MAXUS。
“每年到了青稞种植季和牧民放养季，和西藏的农牧民一样，我们的销售也‘逐水草而行’，足迹踏至各处草场和田间地头。上前和农牧民唠唠嗑，留个微信，送张名片，就又赶赴下一片草场。”上汽大通西藏洁真投资人邓强告诉记者，“我们也在播种，农牧民空闲下来，就是我们的收获季了。”
今年1-9月，上汽大通在西藏地区的皮卡销量为1044辆，市占率为21.5%，排名第二。特别是日喀则地区市占率为41.2%，排名第一。
“其实，今年我们碰到了不少挑战。”两年前就在西藏把直播带货玩得“风生水起”的邓强，发现从今年开始，以往直播销售的获客成本越来越高，直播渠道的获客质量也越来越低，“新赛道一夜间变成了旧赛道，老的‘玩法’眼看也要‘玩’不转了。”邓强感慨道。
在西藏，相隔几百公里就算是“近邻”，放弃直播，就等于放弃业绩。很快，邓强就想到了对策，把直播、邀约、谈判作为单独模块，分散到各个经销店中，专业人员对口带来的成果，漏斗更精准，网眼也更细密了。
行商+直播+老客户，就是邓强眼中的三件宝，虽然同时代理着不少品牌，但他显然对上汽大通的星际皮卡情有独钟。“就冲着当地消费者不选便宜的其他品牌，也要来买上汽大通的皮卡，可以想见上汽大通在当地的潜力就远不止现在的规模。”开着友商的皮卡，进入邓强在当地的二手车经营中心，转头又开一辆星际皮卡出去，在日喀则地区，已实属常见。
每年，邓强都要搞几次老客户活动。方圆几百公里内的老车主都会应邀而来，而经销商也会顺带在现场为车主保养、维护。“老车主的感情和口碑，就是这么一次次积攒下来的，以老带新的销售比例，在我们那里已经占到了40%。”邓强表示。
