如今的车市稍显“诡异”。
一边是燃油车市场份额不断被新能源汽车蚕食，传统经销商越卖越亏，与主机厂关系紧张，自救成为共同的难题。
另一边，新能源车企也在进行“肉搏战”，卖出更多车成为第一诉求，向渠道动刀也成为共同的打法。
日前，蔚来汽车及子品牌“阿尔卑斯”面向全国招募经销商，成为继零跑、极氪和小鹏之后，又一家拥抱经销商的车企。《车FANS》主理人孙少军将新势力车企这一动作称之为“抄底经销商”。
不过，新势力车企向经销商抛出“橄榄枝”不代表放弃直营模式，经销商们是否愿意接受“招安”呢？
新势力车企“招安”经销商
裁员、业务收缩……蔚来及时止损。
节流之外，蔚来需要开源。日前，蔚来与长安达成换电合作。这是蔚来寻找新增长点的新突破。
但是，换电收益只是杯水车薪，蔚来的燃眉之急仍是提升销量。
于是，蔚来一面借助经销商的力量在汽车城铺开销售网络，另一面推进渠道下沉。李斌曾表示，“BBA几乎在每个城市都有4S店，而蔚来布局不足。”
进入下沉市场，经销商的优势比起直营店更加突出，对车企而言，既能降本又能增效。
据本田中国测算，在中国运营一家直营超级店的平均成本大约为每年400万元，假设一个新势力品牌要分布于全国220到250个主要城市，每个城市开设3家直营店，那么光运营成本，一年就要花费26亿～30亿元，显然是一笔不小的开支。
小鹏于9月推出的“木星计划”，淘汰效率低下的直营店，扶持经销商的意图更加明显，并在两个月内完成了100多家新销售店的招商工作。
在今年第三季度财报电话会上，何小鹏表示，今年前三个季度，小鹏汽车末位淘汰了近百家销售店。接下来，销售渠道也将从现在的一二线城市为主，发展为“一二线城市+三四线城市”组合模式。
截至9月末，小鹏的实体销售网络拥有395家门店；10月交付量突破2万辆；第三季度交付量超4万辆，环比增长72%。
据悉，小鹏第四季度计划新开设100多家新经销商门店，交付目标超6万辆。到明年年初完成超500家门店布局，带动增量持续爬坡。
今年8月，极氪也启动经销商招募计划，重点在一二线城市布局。此前，就有媒体报道，极氪计划在不改变直营模式的前提下，一方面大幅缩减直营门店新增数量，另一方面大规模招募经销商来扩充销售网络。
经销商需要“新活法”
2023年，车市价格战轰轰烈烈，经销商的新车销售利润已大幅萎缩。
中国汽车流通协会的统计数据显示，今年上半年新车销售利润占比由2022年年底的19.7%大幅下滑至4.9%。其中，合资品牌新车销售利润占比仅为1.9%。
汽车经销商的“苦日子”似乎早就开始了。
2020-2022年，退网4S店数量分别为2362家、1400家和1757家。弱势自主品牌和二线合资品牌网络成为闭店主体。
但是，2022年又新增3738家4S店，自主品牌新能源汽车渠道贡献了较大的新增份额。
渠道一增一减的背后，是燃油车被电动车替代成为不可逆的趋势，以燃油车为主体建立的整个价值网络被冲击、被颠覆。
正如行业人士所言：“当一个人、一个家庭开始拥有多辆车或置换车时，车于人的属性已经改变，但是4S店的服务理念没有变。时代抛弃了4S店。”
或者说，中国车主到底需要多少家4S店？
经销商已经被逼到了悬崖。这时，新势力车企抛出“橄榄枝”，似乎是一根可以抓住的稻草。
因为与新势力车企合作，经销商不需要像以往那样承担库存压力以及资金风险，价格体系也比较稳定。
以蔚来的合作模式为例，售前端租赁经销商的销售展厅，销售团队仍由自己把控，售后服务进行授权。
在这种合作方式下，经销商除了赚取固定的售后维修利润外，还可以选择收取场地租金，或者选择按单车销售提成，只是后者取决于厂家销售团队的能力，大多数经销商倾向于前者。
除此之外，极氪、特斯拉也采用类似的做法。以这种合作方式，新势力车企仍然控制新车销售，经销商负责售后维修。
新势力车企主导的“新经销模式”更像以售后换售前，即售前端轻资产运营，售后端授权模式重运营，厂家减少了大规模建店成本，同时保留直营模式的优点——管控经销商的服务及价格体系。
需要明确的是，用这种合作模式，新能源车企并没有与经销商深度绑定，但经销商的角色发生了明显变化：从曾经的以销售为导向，逐步转变成以运营为核心的综合服务商。
4S店迈入“新经销时代”？
自从特斯拉进入中国开启直营模式以来，中国新势力车企纷纷跟进，“放弃4S模式”似乎成为一家新能源车企的“标配”。而新势力车企选择自建自营渠道的选择，其实是无奈之举。
因为当时的新能源汽车作为“新物种”，消费者接受度低，很少有经销商敢于冒风险，大规模投资建店，何况燃油车还很红火。
而如今，新能源汽车的渗透率已经超过了36%。根据“创新扩散曲线”理论，新能源汽车将从早期大众阶段进入中后期阶段，这意味着新能源汽车产品在各方面都逐步“成熟”，消费者接受度大幅提升。
造车不是问题，接下来如何在更高效且不亏损的同时卖出更多车是关键。此时，车企在直营渠道之外，选择更具性价比的经销商模式，无疑更加划算。
当然，与新势力车企合作的风险也不小。
当下，新能源车企展开价格血战，最终格局尚未形成，这意味着经销商选择合作对象时，还需要承担其品牌价值波动的风险。
其次，经销商加盟需要综合考虑品牌在当地的保有量、出现量、授权网点数量、单车维修成本等。
有媒体指出，特斯拉进入中国时，售后单独授权，当新车在当地城市保有量达到1万辆左右，售后服务商是能赚到钱的，前提是授权网点最好是独家经营的。
但是，每家车企的情况不同。有知情人士曾透露，1000-1500辆车就能养活一家蔚来售后服务中心。但是，蔚来对账期、配件加价率都有严格要求，比较考验授权店的资金承受能力。
此外，新势力车企对客户满意度高度重视，若经销商达不到考核指标，授权或被取消，并且大多数新能源车企是一年一授权、一年一签约。
新势力车企的售后授权机会，一直被看作独立售后企业的第一波红利，而且越来越难以吃到。但是，第一波“进入围城”的企业，却给出了不一样的反馈。
一是风险大，因为新势力车企自身发展不够稳定，若遇到经营困难、产品力不足等问题，授权企业的投资多半打水漂。
二是新势力车企要求高、限制多，部分车企存在结账不及时，甚至要求回款按一定比例购买配件，对门店的现金流带来很大压力。
三是新势力车企渠道政策不稳定，在一个区域内通常会授权多家经销商，甚至开出直营店，竞争更加激烈。
就目前来看，在新势力车企业务上布局过于冒进，造成巨额亏损的售后企业不在少数。
“你能亏多久？愿意亏多久？然后再看拿哪个品牌授权比较好。”一位拿了多家新势力车企授权的投资人，对想进“围城”的人说道。
总的来说，新势力车企放开授权，意味着一个新阶段来临了。强势4S集团无疑有更多的选择权，而对于弱势经销商而言，想“两条腿奔跑”并不容易。
汽车后市场是一个长坡厚雪的赛道，虽然坡道很长，但未来可期，需要每一位经营者坚持长期主义才能穿越周期。
2023年，至少有一个数据可期——车主的行驶里程同比去年一定是增长的。只要汽车流动，汽车后市场生意总会有转机。（文章来源：AC汽车 作者：流意）
