作为上汽金融板块的重要一员，上汽保险销售积极探索创新业务，时刻履行“用系统、产品与服务为主机厂与经销商赋能，开拓面向未来新营销模式”的使命。
保值焕新是上汽保险销售携子公司借鉴国外成熟的RVI（Residual Value Insurance）保险产品设计原理，为上汽大众打造的全国首例二手车保值置换新车的整体解决方案。
具体来看，客户在政策期内购买上汽大众大众品牌的朗逸、凌渡、途岳，以及斯柯达品牌车型，可在购车后的36个月内选择在原购车经销商处置换购买新车，经销商会以购车发票价格为基础，按照已经约定好的比例（如2年85折）安排回购该车辆。
从狩猎模式到农耕模式的演进
传统的4S店销售模式好比游牧民族风险未知的一场场狩猎，主要关注新增客户的开发及获取，线索昂贵且回报不稳定，而店内庞大的存量客户往往不被重视。其实，存量客户的潜力和价值一直都在海平面之下。
自去年7月全国置换第一辆车以来，在上汽大众和上汽保险销售的联合共建运营下，全国范围内汽车置换增速迎来了质的飞跃。从单月零星置换到置换破百，双方做对了这四件大事：
一、亲身试点验证成交率、大数据背书缩短业务流程：上汽保险销售在项目运营初期自建团队，完成超过6000人次的外呼工作，验证了客户因保值焕新权益回店的意向率超过30%，给足经销商自店邀约信心；在全国范围内试点并推广检测日活动，举办超过200场检测活动，参与经销商数量超过160家，完成4000辆车辆检测报价，并凭借报价数据形成对检测报价的稳定预期。预报价使得经销商在电话二次跟进意向客户时即可给出明确的置换方案，打动客户。客户从初次跟进到成交，原本需要的时间大致为一周，现在最短只需一天。
二、挖掘整理客户实际需求，扭转“置换唯有升级”的思维定式：置换当然可以向上升级，也可以平行焕新，更可以降级回血。置换原因“千人千面”，通过案例梳理传递给经销商，要挖掘客户实际需求，把握一切业务机会。
三、作为保值焕新业务的运营承接方，在不断积累的成功案例中持续优化产品享权和处置流程、大幅提升客户和经销商的满意度，在经销商和客户两端建立起良好的口碑。
四、借助公司重点建设的大数据能力和市场分析手段，尝试通过多维度的标签交叉验证、定位动态变化的高意向客户群体，以置换线索推介的形式，提升经销商跟进置换的成交率。
真正价值在于稳定价格预期
金融的核心问题永远是如何合理定价，取得风险和收益的平衡。目前，厂家已经通过保值焕新政策为客户规避了车辆折旧的风险。这意味着当客户的置换周期缩短到极致，传统意义上的固定资产也可以借助低风险下更划算的汽车金融方案快速流动起来。
对客户来说，不仅能以超低成本享受焕新体验、年年开新车，手头还能不断补充现金流；对经销商来说，每一辆保值焕新车辆带来的置换都属于纯增量，对品牌市占率有直接贡献；对主机厂来说，金融贴息可以发挥更多元的价值和更大的杠杆作用，获得稳定而充足的精品二手车源，进一步提升品牌价值。可以预见，将来，品牌方和经销商将共同推动保客营销这一新物种的发展。
标杆经销商，从探索到持续订阅
浙江中通团队在保值焕新业务中先悟先行、勇于创新，通过引入保客营销策略，开启了一种全新的销售模式，从全国开展保值焕新业务的优秀经销商中脱颖而出。仅通过短短两个月的认真实践，衢州中通借助保值焕新产品实现连续两个月单月汽车销量稳定增加15辆，并大幅提升利润水平和品牌市占率。
第一阶段：懵懵懂懂，尝试探索。今年4月，浙江中通总经理吴卿在观看了公司面向全网经销商的保值焕新业务直播分享后受到启发，希望通过保值焕新增加1-2辆销量。活动初期，团队先将快到期客户作为回访重点。最终效果超出预期，活动结束后共成交了11辆置换新车。所有11位客户全部做了按揭，其中4位做了5年期按揭，利润超出预期，并成功推销出3辆帕萨特PHEV。“保值焕新是培养客户新消费习惯的过程，是减少基盘客户流失的方式之一。当我们把所有权益向客户说明清楚，成功的概率就大多了。”吴卿表示。
第二阶段：长期运营、持续增量。吴卿强调，要将保值焕新作为长期的工作去做。因为保值焕新客户每月都会滚动新增。团队对保值焕新客户进行更加细致的梳理后，将每一年的用车成本作为主要触点，有针对性地对重点客户进行回访，销量又出现了一次小爆发。
当业务熟练后，利润水平也大幅提升，从原来的放价求增量，成长为现在保值焕新客户利润高于正常展厅利润，同时带动消化了一批长库龄及滞销车型。
第三阶段：持续订阅，权益锁客。未来，浙江中通将进一步挖掘保值焕新业务的潜力，让它成为颠覆现有销售模式的重要工具。客户只需支付较低的首付和月供，即可得到大量权益和服务，满足所有用车需求，如免费代步车、每年7天豪华商务车免费租用、免费维修保养、免费家政服务等。
该创新营销方案以保值焕新为起点，充分整合了所有现有政策和产品，不仅满足了存量客户对于保值和成本的关注，更为他们提供了极致的服务体验。经销商以客户的需求为中心，通过提供个性化的解决方案，打造出一种与众不同的购车体验，获得更高利润的同时，还能赢得存量客户的青睐。
除了浙江中通模式，还有多家优秀经销商在保值焕新业务上取得了差异化的突破。比如，精典申众表示，保值焕新意味着一种全新的购车模式，客户只需用打车的成本，就能实现年年开新车；也可以在想要升级成更高端车型时，仍然手握高残值的旧车。再比如，在南通长江的成交现场，销售人员告诉客户：“有没有想过6年开3辆新车，可能比6年开1辆旧车还要划算？”
总结
从标杆经销商的案例中能看到，保值焕新业务已然是一种全新的保客营销模式。经销商们发现，存量客户更加注重车辆的保值和换车的成本。这正是保值焕新业务所专注的领域，而对汽车金融和权益服务的进一步整合，将会是新车营销的另一套强力组合拳。创新的营销方案结合了保值焕新的优势和存量客户的需求，同时为客户提供一揽子增值服务和福利，进一步提高新车和置换潜客的购车决策意愿。
在恶劣的市场环境中，汽车行业应该具备“狩猎”和“农耕”两种能力，以平衡或者对冲环境带来的影响。从狩猎模式转变为农耕文明的精耕细作，标杆经销商们在保值焕新业务实践中探索出的保客营销模式为上汽大众带来品牌价值提升，并为整个行业树立了榜样，通过结合保值焕新业务和保客营销策略，开辟了一条新的销售路径，为存量客户提供更好的选择和服务。从游击战到阵地战的转移，该案例不仅是一次成功的商业实践，更是一种对于行业的启示。在竞争激烈的市场中，勇于创新和关注存量客户是取得成功的关键。
上汽大众保值焕新业务是在残值保障和二手车领域的重要先发尝试。未来，上汽保险销售将继续把握创新理念，适应存量市场的快速变化，以跨行业的专业视角不断拓展自身多元能力的边界，将个别品牌的优秀经验持续对外辐射推广。
