“我们在向澳大利亚买家介绍T60的时候，潜在竞品的价格如果比我们低，比如三菱的皮卡，我们就告诉客户，我们的车乘坐体验更舒适。我们还会告诉他，T60最新的五星安全认证和三菱皮卡7年前的五星认证到底哪里不一样……后来，为了争抢市场，三菱在当地的降价促销就一直没有停过。”上汽大通海外业务部总监杨峻岭笑着告诉记者。
自上汽大通MAXUS在澳大利亚市场投放T60以来，硬是靠着高品质和出挑的性价比，在日韩品牌中杀出了一条“血路”。
五星认证真的能撬开市场
“也许在国内看多了各种五星安全认证，很多人多少会有些麻木。也很难想象，在澳大利亚市场上，一款车如果拥有当地五星安全认证，是真的能撬开市场的。”杨峻岭说道。
据了解，在澳大利亚，有的行业会有一些特殊的规定，如果企业主决定让企业员工购买某款工作用车，比如宽体轻客或皮卡，当这款车型因为安全质量引发事故，企业主是要为其担责的。所以，企业主在购买相关车型时，往往会考虑多方面的风险把控。
“这个时候，一款车型能拥有最新的澳大利亚五星安全认证，打开市场就会变得容易很多。”杨峻岭告诉记者，“上汽大通的T60正好满足了这个条件，再加上2019年年底，T60在澳大利亚上市了大双排车型，这也是澳洲市场中型皮卡中唯一一款带大货箱的皮卡产品，一下子就开拓了澳大利亚大双排皮卡的蓝海市场。
五星安全加上车型的差异化优势，即便是在深受疫情影响的澳大利亚市场上，也让上汽大通快速获取了当地一些大型超市和租赁公司的订单，为T60的热销打开了局面。
6月份，上汽大通MAXUS在澳大利亚市场取得了高达1472辆的零售销量战绩，同比逆势大涨83%，创下海外单月单一市场零售销量“破千”的全新纪录。其中，T60皮卡更是占据了上汽大通MAXUS在澳大利亚50%以上的零售销量，T60也成为澳大利亚销量最佳的中国皮卡。
疫情期间帮着消费者“理财”
“我们还有不少订单，其实可以说是主动帮着消费者‘理财’拿到的。”杨峻岭告诉记者。
据了解，澳大利亚和其他国家一样，同样受到了疫情的影响，不仅很多人只能居家办公，一些居民的收入也受到了不小的影响。尤其是那些习惯依赖信用卡消费的人群，每个月多还或是少还一些贷款，甚至会左右他们的购车意愿。
“我们当时了解到市场情况以后，就告诉当地经销商，尽可能地调整购车者的金融方案。例如，原来首付5000澳元的，现在改成3000澳元；原来分期36个月的，现在改成48个月，降低每个月的还款金额。我们来帮这些购车者提供最优‘理财’方案。事实证明，别小看了这几千元首付和每个月少还的几百上千澳元，还真的为上汽大通的产品带来了不少囊中暂时羞涩的购车者。”杨峻岭告诉记者，“同时，我们还要求当地经销商，即便疫情再紧张，也不能减少一线销售人员的数量，力保客户一有意向，就能有服务人员跟进，陪同他去办理银行贷款手续，完成购车流程。因为疫情期间谁也不能保证这名客户下次是不是还会到你门店购车，有些经销商开始还不理解，实行了几个月之后，就都懂了。”
另据介绍，在疫情期间，国内的一些促销“招数”也被杨峻岭用在了澳大利亚市场上。早在几个月前，上汽大通就预见性地往澳大利亚调集了一批试驾车辆，甚至把本该于下半年投放的车辆都给“预支”了。
澳大利亚本就地广人稀，上汽大通的经销商们就让销售员开车去给用户做上门介绍和提供试驾体验，这种时候，不愿意多出门的用户，相对而言就会更容易倾向肯上门提供服务的汽车品牌。
棋到中盘，后手已经落下
除了T60之外，上汽大通在澳大利亚市场的基本盘还有V80和G10组成的宽体轻客和MPV阵容，G10与V80的VAN车型6月成功跻身澳大利亚销量排行榜前四强。
“接下来，我们要往澳大利亚市场投放V90欧式宽体轻客，我们的目标就是让V80和V90的组合能在当地细分市场占据1/3的份额。”对此，杨峻岭信心满满，“V90在当地最大的竞争差异化优势之一，就是按照当地法规，它属于重型车，与T60、V80等轻型车不同，购买V90的企业主可以规避掉很多法律风险。”
即便受到疫情影响，也没有阻碍上汽大通在澳大利亚的扩张步伐。其中，T60限量版已于5月在澳大利亚上市，这代表着搭载了“上汽π”高性能柴油发动机的产品首次进入澳大利亚市场。D90柴油版也已登陆澳大利亚市场，这款车同样在当地获得了五星安全认证。
不久前，上汽大通已开始从澳大利亚的城市中心向周边拓展经销商网络，力争将门店布置到更偏远的区域中心；同时带过去的还有各项用户关怀举措，包括精心定制的金融政策和贴心的售后上门等服务。目前，上汽大通MAXUS在澳大利亚总计已拥有71家门店、15家专营店，服务范围覆盖了澳大利亚多个区域。
1-6月，上汽大通MAXUS海外市场零售销量达7030辆。目前，上汽大通MAXUS产品已覆盖全球48个国家和地区，海外累计销量突破7万辆。
