别看宝运来雪佛兰4S店远离闹市区，到了周末，店里的客流量可不少。在经理赵申瑞的眼里，周围全是客户，“门店以西的居民区有许多有购买力的拆迁户，东南边的张江地区又有许多做IT的年轻人有购车需求。通过抓牢我们的基盘客户，我们门店去年做到了雪佛兰品牌全国销量第五。”
在店内的销售进度看板上，你能够感受到销售情况正在逐渐回暖。“3月份，我们的客流已经恢复到了正常水平的70%；到了4月，已经恢复到了90%。”
“矩阵营销”让外地潜客也来买车
正所谓“功夫在诗外”。赵申瑞说，与去年相比，他们的营销手段“发生了翻天覆地的变化”。“以前只要依靠从垂直门户网站获取的潜客信息，销量就蛮可观了。今年，我们必须主动出击。”
因疫情原因，宝运来雪佛兰4S店的销售人员做了大量的线上工作，尽可能把一切线下的能力线上化：在淘宝上搞直播，在抖音上玩营销，在微信上维系客户。“别人都以为我们2月份闲着，其实我们可忙着呢。”
疫情期间，销售人员已经开始编织一张矩阵式营销网络。销售人员加了每一个潜客的微信，店里只要做直播，就会提前将直播信息发送给客户，邀请对方收看。
“同时，我们通过每两天一次的淘宝直播和微信、抖音上不间断的营销活动拉动潜客关注雪佛兰产品。”赵申瑞说，“我们希望通过反反复复的宣传加强和用户的联结。”赵申瑞表示，在直播间里买车的人虽然很少，但购买新车预售福包的人挺多，“购买99元或299元的福包就能享受价值万元的保险、售后等服务，很受用户欢迎。”
矩阵式的线上营销帮助门店销量迅速回暖，甚至吸引了基盘用户外的潜客。“疫情刚趋稳的时候，外地4S店部分车型缺货。”赵申瑞说，不少外地的潜客看了他们的直播，加了他们的微信后，直接在线上咨询、下定、付款、验车。“都是周边城市的用户，上午到上海，下午就能提车开回家，很方便。”
“全员营销”让“朋友圈”也来买车
在宝运来雪佛兰4S店周围，一溜全是4S店。“我们隔壁的宝马门店也是宝马全国销量最高的门店之一。”赵申瑞说，随着豪华品牌往下渗透，以及用户消费升级，压力也随之而来。
在这样的情况下，老客户的维护和新用户的开拓就显得尤为重要。以新车开拓者为例，销售人员花了足足半个月时间梳理了一遍基盘客户的信息，筛选出一批潜客，用各种活动吸引对方到店。“疫情发生后，客户的工作和生活节奏又变快了，很多人只有下班后有空来看看车。”赵申瑞说，今年门店几乎天天晚上8点才关门，“但客户愿意到店说明购车意向较高，销售人员虽然辛苦但也充满了干劲。”
不仅是销售人员，门店的财务、行政等部门员工也参与到销售活动中。他们充分挖掘身边对开拓者感兴趣的亲朋好友，再让销售人员及时跟进。“上个月，我们通过‘全员营销’卖出去3辆开拓者。”
据赵申瑞介绍，雪佛兰近期推出的金融方案进一步降低了购车门槛，也对销量起到了一定的提振作用。“五五购物节”期间，雪佛兰推出“55元首付”的低首付、低月供方案，吸引了不少消费者。“五一”小长假期间，门店销量同比上升50%。
