当新车市场需求不振时，汽车保险业务是跟着销量随波逐流，还是逆流而上？
上汽保险选择了后者。上汽保险总经理金麒表示，上汽保险要进一步充分发挥保险领域的优势专长，加强同整车厂、经销商的业务协同联动，通过创新保险产品、整合创新相关服务等方式，全力帮助整车企业和经销商缓解销售压力。
任务未变，形势更严峻。这迫使上汽保险全体员工迫切地思考：怎么发掘增量市场、做大蛋糕？怎么在存量市场寻找新的市场机会？
发掘增量市场 领跑充电桩责任险
“我们的充电桩责任险，已经出了几千单了。”5月，上汽保险总经理助理杨帆告诉记者。几天前，上海市发布了《上海市推进新型基础设施建设行动方案（2020-2022年）》，其中有关“上海3年内将新建10万个电动汽车智能充电桩”的内容引起了业内关注，这意味着上海市充电桩市场将扩容36%。
在市场上抓住机会，源于提前储备，源于扎到市场里、想消费者所想。去年，特斯拉、蔚来汽车等电动车在充电时发生自燃，引起了其他车主的担心，部分小区甚至不欢迎电动车停放。杨帆说：“我们的产品经理看到后，开始思考怎么推出新产品，做到既保障质量，又能保第三者责任（火灾等）。”
很快，上汽保险发现这是一个市场盲点。市场上还没有新能源汽车专属车险，目前主要还是套用传统燃油车的险种。虽然部分风险可以通过车辆自燃险覆盖，但尚未有效覆盖充电桩引发的相关风险。对于新能源汽车的配套设施充电桩在充电过程中造成的第三者损失，如充电过程中因充电桩漏电着火造成他人人伤或物损，在责任界定上归于车的问题还是充电桩的问题比较模糊。
看到消费者痛点后，上汽保险迅速推进，一边找保险公司，设计出包括充电桩责任险在内的保险包；一边找整车企业寻求合作。最后，上汽大众和上汽保险一拍即合，首家落地试点。去年，上汽大众首款纯电动车型朗逸纯电上市时，上汽保险设计出价值5000元的增值服务包，其涵盖了充电桩综合保障、基础保养包、专属道路救援、代客充电等。其中，充电桩综合保障包括2000元充电桩财产险、2万元充电桩安全责任险，减轻了不少车主对于充电自燃引发财产损失的担忧。
盘活存量市场 吸引用户回上汽
新车销量下滑，影响了新车保险业务增长。存量市场成为未来市场的争夺点。
一方面，上汽保险打通了数据系统，一旦车主出险报案，上汽保险会将相关信息同步推送到相关4S店，并通过系统化工具，进行智能跟踪、进展反馈等线索管理。另一方面，考虑到可能存在保险欺诈等行业问题，系统设置了智能协勘的智能终端操作要求、后台逻辑控制等前置控制措施。在“轻小损”事故定损场景下，4S店必须严格按照标准拍下事故车照片并上传到平台上。系统自动初审后会判断继续执行流程还是退回重新发起。杨帆介绍，“相当于为保险公司设立了一道墙，保险欺诈变少了，效率提高了。”
系统升级后，经销商、保险公司实现了双赢。不少经销商反映，过去保险公司担心经销商做假，对定损业务管得较严。有了协勘定损平台，保险公司放心了，经销商操作更规范，也更容易拿到定损业务，而保险公司的成本也下降了。之前，保险公司派人定损，耗费大量人力、财力。
杨帆说：“当前形势下，车险作为刚需产品，经销商会越来越重视续保，重视基盘客户的服务。只有将更多老客户留下来，才有可能带来更多的维修保养收入。”在推出事故车协勘定损平台前，上汽保险一直以续保为抓手，帮助经销商提高盈利能力。目前，上汽保险的续保率远远高于行业水平。据悉，在上汽体系且用上汽保险系统出单的经销商，2018年全国平均续保率为37%，2019年上升至41%，今年目标是达到45%。
这只是开始，随着续保率的增长，更多老客户回流到上汽体系。金麒表示，目前企业已初步实现了数据驱动和科技创新，形成创新产品平台、车后服务平台、金融科技平台三大平台布局。未来五年，上汽保险将充分发挥汽车行业与保险行业的连接器作用，以保险为抓手，提升经销商保险及增值业务经营效率，为保险公司和整车厂提供覆盖用户全生命周期的创新解决方案。
