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“我每个月都要跑一次北疆,把已有的和新增的二三级网络摸一遍。跑一圈大概得3000多公里吧。”当记者打电话给王毅时,他正奔波在
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上汽大通“皮卡一哥”的生意经

“我把展位设在了竞品店门口”

作者 周小迪
2020/5/2

“我每个月都要跑一次北疆,把已有的和新增的二三级网络摸一遍。跑一圈大概得3000多公里吧。”当记者打电话给王毅时,他正奔波在去一个新网点的路上,“今天正好要去一个建设中的新网点,我们正计划把销售网络再下沉,进一步深入布局。还好这里离家不算太远,也就几百公里,明天就能回家了。”

作为已经工作了10年的汽车销售老手,王毅是上汽大通新疆库尔勒的销售经理,主管北疆地区的销售业务。2019年12月份,王毅和他的团队交出了一份亮眼的成绩单:一个月的时间里,销售了68辆皮卡,最多一天卖掉了9辆皮卡,创下了上汽大通单月皮卡销售纪录。王毅在上汽大通内部被亲切地称为“皮卡一哥”。

“在库尔勒和北疆地区,皮卡的竞争非常激烈,五十铃、日产、长城等品牌在当地都非常有市场。”王毅告诉记者,“我们的皮卡虽然进场较晚,但整个团队拼起来一点也不输给对手。目前,我们的成绩大概能排到整个北疆地区前三的水平。”

“虽然有的话大家都懂,但我还是要说,只要肯不断地付出和持续地努力,市场再难,肯定都能有回报。”想了想,王毅在电话那头补充了一句。

当天能成交的客户,绝不放出门

一个潜在的客户都不“放过”,是王毅对自己和对团队的要求。疫情期间,王毅团队就在力所能及的范围内为复工做准备。不仅面对全员推行线上产品培训,帮助销售员熟悉产品;同时还针对各种性质的潜在客户,一个个打回访电话。这样做的效果相当明显,在复工后的一个星期里,不少客户受邀来门店看车,并在当月就贡献了40%的成交量。

“每一位客户我们都会做需求分析,针对客户需求推荐合适的车型。”王毅告诉记者,“如果试乘试驾完,客户对价格有所犹豫或者还有其他问题,我们销售经理会马上参与进来,尽可能解决客户当下的顾虑,引导客户当天成交。”

“反正就是想尽办法,只要客户有那么一丝犹豫,就尽量‘不放’客户出门,否则市场竞争这么激烈,单子说不定就有丢掉的风险。实在不行,就让总经理出马。”王毅笑着说,“好几个单子,就是这么一点点磨下来的。”

除了主动出击,王毅团队还会不厌其烦地持续跟踪客户进度,每位销售员都背着唤醒“冬眠”客户的任务。据王毅介绍,他们最近刚成交的一笔单子,就来自于一位旅游行业的客户,因为达喀尔拉力赛的需要,他一口气订了4辆车,两辆皮卡和两辆V80。而为了促成这笔业务,王毅团队在背后付出了巨大努力,对这名客户足足跟进了一年,光系统里的记录就有四五十条。“差不多平均一个多礼拜吧,我们就要更新一次客户的状态,只要他还没买车,只要还没有‘拉黑’我们,就说明我们还有机会,我就会继续跟下去。”王毅表示。

“客户买完车了,我们还是会保持密切联系。逢年过节我们会上门拜访,送上礼品;每个月,我们还会邀请客户参加外拓类活动。”王毅告诉记者,“老客户的维护是特别重要的,我们在库尔勒地区的订单里,推荐购车的单子很多,老客户介绍过来的单子,差不多有30%都可以最后实现成交,这种机会其实就是‘跟’出来的。”

深入虎穴,在竞品店门口布展位

为了开拓市场,王毅团队甚至把展位摆在了竞品店门口。

在新疆库尔勒地区,上汽大通作为后来者,门店的位置在汽车城里相对比较偏。如果只靠在门店等客人上门,肯定是行不通的。为了快速打开市场,王毅和团队煞费苦心,在汽车城 的大门口、售后区域,甚至连竞品店的门口(对面)都设置了摊位,安排值班人员每天轮班,并且硬性要求展位每天要留下两拨意向客户。

“客户从其他品牌的门店出来后,我们的销售顾问就会邀请他到店里看车。”王毅介绍说,“现在的市场环境价格很透明,只谈价格很多时候不管用,我们就会主动向客户介绍买车后也能获得的增值服务,这反而可以引起客户的兴趣,而用这种方式确实也拉来了不少客户。”

对每一个客户都要“不抛弃、不放弃”,既是王毅团队的销售策略,也是应对现实情况的必要措施。“因为库尔勒地区周边的产业以工业为主,流动人口较多。我们面对的最大困难,就是能获取的稳定客户资源比较少,如果在门店里坐等,有时候一天只有一两拨客户。”王毅表示,“所以我们得主动出击,通过各种方式‘走出去’,把销售网络布得更远一点、更深一点。”

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