3月21日晚，天猫直播节，李佳琦与汽车行业的第一次合作在直播间开启，他带来的不是一辆车，而是凯迪拉克最新的长租方案——“租啦”计划。
事实上，这样“以租代购”的模式在国内早有先行者，但主要由融资租赁公司承担。而“租啦”计划的推出，意味着主机厂也开始涉水汽车租赁业务。
“疫情之下，我们需要新的业务模式来激活市场，汽车长租是上汽通用汽车尚未涉足过的‘蓝海’市场，现在或许是试水的最佳时机。”凯迪拉克二手车和大客户经理黄翔说。
1.新模式构筑消费信心
在防控疫情与提振经济并重的当下，驾车出行保护健康是刚需，对于那些“手头有点紧”却又不愿意“消费降级”的消费者来说，凯迪拉克的长租计划确实十分吸引人。
在“租啦”计划中，消费者可选择3年、4年、5年的租赁时长，凯迪拉克旗下主力车型全部参与。合约到期后，消费者有退租、换租、回购三种模式可选，用车方式更为灵活。
黄翔帮记者算了笔账，以凯迪拉克XT4技术型为例，租赁三年首年每天的租金为99元左右，租赁五年则只有66元/天，同级别的车型在租赁平台上报价大概在400元/天；对比全款购车，算上优惠、购置税、保险、上牌等费用，该车购买价格在25.5万元左右，如果选择三年长租再回购，算上理财资金回报，总价只有24万元左右。
更重要的是，凯迪拉克还推出了令人难以拒绝的条款。
“对比传统的贷款买车，‘租啦’项目额外赠送给客户购置税、首年保险，以及每年两次保养，并且自带牌照，免去了消费者在购车过程中的很多烦恼。”黄翔说，“对比其他的租赁平台，我们租的不是二手车，而是一辆全新豪华车，相当于用户每隔3-5年就能换一辆新车，价格也很亲民。”
换句话说，整个过程中，用户只要负责加油就可以了，在减少了消费者经济负担的同时，也让消费者更加省心。不仅如此，为了充分保证特殊时期用户的健康和安全，填写并提交审核资料、签订租赁协议、支付宝余额支付保证金……用户只需下载MyCadillac App，所有的流程都可以在线上完成。
“疫情让车市雪上加霜，经销商的库存压力都很大，但我们不希望通过价格战去争夺市场。”黄翔说，“希望通过新模式的探索来构筑消费信心，撬动市场。”
2.盘活增量背后的存量
“租啦”模式看上去很诱人，但又有多少消费者会选择它？它能撬动多少市场增量？
数据显示，“租啦”计划上线仅半个月，凯迪拉克天猫旗舰店累计浏览量就达到了200多万，有3500多人咨询该业务；APP运营平台活动点击量达到了2.7万。两个平台订单总数已经超过了200单。
“我们的线上转换率在8%左右。下一步，我们要聚焦如何更有效地利用数据，提高线上转换率。”黄翔说。
事实上，在上汽通用汽车的规划中，凯迪拉克推出“租啦”模式，目的不仅仅是撬动市场增量，其背后还有一个目标——盘活存量市场。
合约到期后，如果消费者选择结束租赁，那么这些二手车资源将流回到上汽通用汽车。
“上汽通用汽车拥有一套完整的二手车评估体系，这些车返厂后，我们就可以推出上汽通用认证的标准二手车，3年、4年、5年都有，消费者不用通过黄牛购买，更放心。”黄翔说，“以前，我们想做二手车业务，但把控不了车源，经销商向我们要车，我们没有。而在‘租啦’模式下，我们就可以给经销商更多的二手车盈利机会。”
再来回看去年上海车展上，上汽通用汽车推出的“7S模块化经销商服务体系”，其涵盖了新车销售、售后服务、配件、客户关怀、二手车、共享、金融服务七大维度。不难发现，随着“租啦”模式的推出，上汽通用汽车的7S服务生态圈正在逐步成型。
痛点
牌照和观念
根据规划，凯迪拉克“租啦”的目标消费群分为三类：第一类是生活在一线城市的白领，想要改善生活却积蓄不够；第二类是海归，他们在国外习惯了长租模式，但国内找不到类似的豪华车长租服务；第三类是中小企业，租赁可以抵消公司费用，无须担心固定资产折旧等。
不过，在“租啦”计划的推进过程中依然遇到了诸多痛点。“我们希望客户在整个过程中什么都不用操心，但前来咨询的客户还是会细细地算账，比较‘租’和‘买’哪个更便宜。同时，他们很关心牌照的问题。”黄翔说。
据介绍，在上海，目前凯迪拉克对长租车型仅提供沪C或其他非限牌城市的号牌，并不能完全解决牌照难题。此外，观念上的差异也成了业务拓展中的阻碍。“在美国，41%的用户以长租方式拥有豪华车，但中国人的消费观念还是‘落袋为安’。”黄翔说。
针对万亿级的中国汽车金融市场，目前，以租代购在市场中的渗透率不到2%。但相信随着国内年轻消费者增多，汽车租赁的可接受程度也将有所提高。
