“凯迪拉克长租计划更多地会吸引个人用户。”享道租车市场部总监庄寅分析，凯迪拉克长租业务与面向B端的汽车租赁公司的业务重合度不是很高。在面向企业用户领域，整车企业一般只会提供自己品牌的车型，而跨国企业在租车时一般都倾向于选择自己归属地的品牌。“韩企喜欢用现代的车；日企偏爱丰田、日产；美国企业自然选福特、凯迪拉克；欧洲企业更倾向于用德系车。”
“整车厂提供的车辆价格会比较有优势。”庄寅表示，除了在定价上拥有天然优势，其自身品牌知名度也能帮助它在切入长租业务时更快地获得消费者的信赖。
而在企业用车领域，提供整体解决方案是目前的趋势。“现在，企业的用车需求都很复杂，企业不但有长租需求，还有临时用车、年会用车、员工加班用车，甚至违章处理等多种需求。”庄寅说，享道租车在企业用车市场深耕近三十年，经历了井喷期和平稳期，“企业用户的诉求已日渐成熟，租赁公司必须从以前的‘比价格’，到现在比谁能满足客户的多元化需求。”
享道租车自从与享道出行整合后，定位于企业级出行服务运营商，致力于给企业客户提供各种场景下的一揽子用车解决方案。比如，为了更好地助力疫情后的复工，享道租车推出的“通勤小班车”业务，就是为解决企业客户在疫情期间的通勤痛点而特别推出的。该业务上线仅一周就已经收到292单，服务近1000人次。“新业务挺受欢迎的，我们一直在尝试用这种更贴心、更创新的服务去巩固客户。”
“其实，我们的销售人员在面对企业用户时，根本无需介绍长租在价格方面的优势。”庄寅表示，考虑到保费、养车开销、司机费用、折旧费用、旧车处置等一系列成本资源管控问题，长租模式对企业而言最经济。“所以我们更注重在服务、营销上用很多创新举措去吸引新客户、留住老客户。”
在企业长租领域，销售与品牌营销方式相对传统，都以线下为主。一方面为了减缓疫情对销售情况的影响，另一方面为了撬动增量。今年，享道租车将在营销上“翻花样”，开始在销售模式上引入创新。
“长租行业本来就是靠口碑营销。”庄寅称，要让老用户为自己传播口碑，挖掘新用户，达到裂变式营销的效果。
品牌营销上，享道租车也开始试水在线营销。“以前，线下会务、展会都是常见的品牌宣传场合。”但疫情会影响今年的大型集会活动，“第二季度到年底，我们会尝试线上的拉新和获客。”庄寅称，从下月起，部分微信用户就能在朋友圈看见享道租车的推广。针对采购人与用车人的传播内容会有所不同，“我们将用精准投放的方式，让采购人着重了解享道租车如何为企业实现降本增效，让用车人了解享道租车的品质服务。”
