“首付3000元起”的毛豆新车网、“1成首付”的弹个车、“宝沃SUV免费开一天”的神州租车……这些在大城市的电梯里“轰炸”了人们一年多的广告，除了带给我们新鲜和好奇之外，很多人其实并不知道，这对中国汽车市场究竟意味着什么。
茶陵，这是一个在地图上很难一下子找到的小县城，2018年8月正式脱贫“摘帽”。
在这样的小县城里，很少有经销商集团愿意将4S店直接设在那里，即便连品牌销售卫星店一起算上，当地汽车销售店的数量也只有一二线城市的一个零头。在中国，这样的小县城还有1600多个，我们往往用三四五线城市，来统一称呼它们。
而自从毛豆新车网、弹个车在县城落户，从去年开始，小县城的消费者想买车的时候，又多了一种新的选择。
以租代购，“白户”也能买
这种选择，叫汽车融资租赁，或者叫以租代购。它是一种依托现金分期付款的方式，在此基础之上引入出租服务中所有权和使用权分离的特性，租赁结束后将所有权转移给承租人的营销方式。简单来说，就是先期通过现金租赁的形式（往往是一年）把车开回家，到期后，可以选择一次结清余款并将车过户、继续分期（1-3年）或是干脆退车。
这是一种在欧美市场流行了数十年的购车模式。数据显示，美国的新车市场曾经有近1/3的车都是通过融资租赁形式出售的。通过这种形式购车的用户有两个特征：想买车和没现钱。这样的消费者，美国有，中国也不少。
中国的汽车市场经过几十年的高速发展，一二线市场消费饱和的呼声已喊了好久，没有一家车企不在尝试渠道下沉，为了满足资金不足用户的需求，各种分期付、零首付的金融方案更是层出不穷。但是，想买车却买不了车的人，依旧还有很多，且在小县城里，这样的人群更为集中。
“这些人群往往很多都是‘白户’，即在银行里没有办过信用卡，甚至连储蓄卡都没有，信用记录为空白的人。”毛豆新车市场部的相关人士告诉记者，“当他们想买车的时候，基本没有可能通过传统的渠道买到。毛豆低门槛的融资租赁模式，解决了这类人群的用车需求。”
从这点来看，毛豆几乎可以说是完美填补了传统经销商的市场死角，也因此，毛豆在大城市里设点不会太多。“我们一边紧密贴合现有传统经销商的布局，更重要的，还是要下沉到更多的小镇里，因为大城市的消费者很少会有‘白户’，能在经销商那里买车的人，其实并不需要通过毛豆来买车。”该人士告诉记者。
他们才是新势力
曾经作为传统汽车经销商一面旗帜的庞大集团，在前不久申请了破产重组。
与之形成鲜明对比的，是毛豆新车在车市“寒冬”的情况下，今年1-5月成交量同比增长274%。
与迅猛的销量相匹配的，是渠道的快速扩张。
据媒体报道，早在去年8月，弹个车的社区加盟店落地就已经超过3000家，覆盖30个省级行政单位、313个城市，渠道已经下沉至1877个区县。
稍许稳健一些的毛豆新车，通过已经建成的300多家直营店和正在1000个区县建设的1000家代理店（截至目前，已有接近1/2的代理店开业），已将渠道深度下沉至三线及以下城市和区县及其周边的村镇市场，从而实现了与上述消费人群的直接触达。
据不完全数据统计，2018年12月，毛豆成交量已能够达到全国经销商月销量前十水平；以名爵ZS为例，2018年10月-2019年4月，毛豆平台成交量占该车型总销量的近10%。在吉利的首届出行品鉴会上，以毛豆和弹个车为代表的新零售行业也被吉利专门提出来，做融资租赁平台的销量分析。
独特的风控和生态
对于融资租赁或是以租代购，不管毛豆还是弹个车，绕不过去的一个坎，就是消费者的信用审核。风控（风险控制）对于这种新消费模式来说，既是一个风险，也是新零售企业是否能够盈利的关键，更是其各自不同汽车生态圈的起点。
在百度地图上定位上海，搜索“弹个车”，居然能发现近百家门店，无论是大型购物广场还是地铁铺面，都能发现“弹个车”的踪影。反观毛豆新车，则不到十家。这么大的差异也从侧面印证了，两家同样以融资租赁为主业的新零售企业截然不同的生态。
背靠蚂蚁金服的弹个车巧妙地引入了“芝麻信用”作为消费者的信用背书，芝麻信用分够了，你就可以去“弹”个车。当然，第二年开始，如果你想继续维持贷款，还是要引入银行的信用审核体系，这也就很好地解释了，为什么在大城市，比如“淘宝包邮区”能更多看到“弹个车”的现象。
而毛豆新车更多地是引入了自家传承自瓜子二手车的金融风控系统。用毛豆内部人士的话说，毛豆是以车好多集团的金融风控能力为融资租赁的核心，在对用户的资质进行审批时，参考多方维度。包括用户收入情况、消费能力、还款能力等，从源头考量用户的风险。“我们甚至要对用户进行家访，从各个方面审核用户的还贷能力，即便用户是‘白户’，只要通过我们的审核，我们就可以让他3000元起把车开回家。”毛豆新车的市场部人士这么告诉记者。
和传统经销商门店不同，现在的毛豆和弹个车，大多数门店里都没有车，如果不是大屏上滚动的车型配置信息，感觉更像是一家家房产中介。毛豆对门店的定位是“咨询服务+交付服务”，弹个车对门店的定位是社区店，服务也与毛豆基本接近。但在它们背后，都有着无比强大的二手车背景。前者拥有知名度颇高的瓜子二手车，后者更是在二手车领域有着广大的朋友圈。
毛豆新车网与兄弟品牌瓜子二手车形成了数据共享、用户打通、车辆处置联动、服务打通和团队互补五个方面的战略协同。而记者的理解就是，毛豆新车的融资租赁，直接帮助车好多集团掌握了一手的二手车资源，新车和二手车可以无缝在毛豆和瓜子间打通，背后又是一个相对健全的金融体系。
对于弹个车背后的大搜车来说，也是同理。大搜车搭建了几乎是中国最多二手车商使用的SaaS信息化服务平台，又通过收购车行168，将SaaS软件打入二级经销商网络，通过弹个车将从新车到二手车的生态链打通，这对其而言，意义显然无比重大。
