想象一下，从自动售货机中挑选一辆汽车，然后用手机支付费用。这样的购车体验听起来很有未来感，但它的的确确已成为现实。自2015年卡尔瓦纳公司（Carvana）建造了第一款二手车“自动售货机”以来，这家总部位于凤凰城的公司已经启用了13座玻璃封闭结构的自动售车机，这些机器看起来像停车场，最多可以容纳30辆汽车。消费者可以从公司网站上选择心仪的车辆，然后到合适的地点去取车。2017年，新加坡一家豪华汽车经销商开设了号称“世界上最高”的自动售车机，其高度相当于15层楼，同时展示了60辆二手宝马和宾利。虽然目前，这些服务仅限于二手车，但中国电子商务巨头阿里巴巴已开始打造技术型新车销售亭。
从如何设计和制造汽车，到汽车的拥有者和驾驶者，汽车零售业的方方面面都在发生变化。原始设备制造商（OEM）和汽车经销商正尝试用新的方式来替代传统的销售方式，包括纯在线销售和直销。但这样做依然存在风险。采取错误措施或维持现状都可能导致车商损失很大一部分收入和利润。那些还没有行动的汽车制造商务必尽快做出决策。
A.购车者期望正在发生变化
移动设备、电子商务和社交媒体的发展改变了人们的购物方式。消费者对高效服务和即时满足的双重期望，正在影响他们对包括汽车在内的高价商品的消费观念。
而且，不断变化的观念正在改变消费者购车的方式。BCG于最近对世界各地的3000名购车者进行的一项调查发现，绝大多数购车者（95%）在寻找汽车经销商之前，会花上超过4个小时时间在网上做研究。五分之四的购车者会在上网查找信息和寻找经销商或其他汽车销售商之间犹豫。另一个变化是，购车者不再像以往那样频繁寻找经销商了。
不断变化的偏好也促使购车者开始考虑非传统的购买和支付方式。但即便如此，也只有5%的消费者表示，他们愿意在不看车或不试驾的情况下购买汽车。这清楚地表明，线下渠道在购车过程中仍然非常重要。
消费者上述观念变化并不是影响汽车零售业的唯一因素。优步（Uber）和Lyft等叫车服务公司在世界大部分地区运营，改变了人们对拥有汽车的态度，这可能会极大地影响汽车的销售方式，最终导致车队销售在行业中发挥更大作用。
虽然汽车制造企业将在一定程度上继续与经销商网络合作，但他们不能忽视新的销售渠道提供的机遇。这些机遇将鼓励造车企业在预售渠道中发挥更积极的作用，包括指导开发潜在客户。这一举措可能推动OEM重组经销商网络，OEM和合作伙伴必须继续寻找新的合作方式，更好地为客户服务。
B.汽车零售的四个方向
技术进步也在重塑车企与消费者之间的关系。通过分析，我们推断出汽车零售业正朝着四种截然不同的未来场景发展。
传统卖家：温和过渡。OEM和经销商合作，将线下和线上营销及销售整合成一个完整的多渠道战略。
纯网上卖家：现有的OEM、数字原生初创企业和行业内的新进者跳过经销商，直接面向消费者进行市场营销和在线销售。
第三方品牌卖家：通过线下零售网络销售多个品牌的汽车，在价格上展开竞争。
电商整合：由科技和电商巨头运营的在线平台通过线下合作伙伴或代理商渠道销售多个品牌。
传统卖家的未来场景中，现有的OEM和经销商可以基于他们目前的地位将更多的销售转移到网上。这类企业可以包括汽车企业的网上商城，最初可以作为企业独立部门或分支运营，负责销售新品牌或车型，以避免损害与现有经销商的合作关系。
在未来，既不是汽车制造商，也不是经销商的第三方可以通过销售多个品牌来挑战传统企业。这种变化可能导致两种情况。一种情况是，企业可以创建一个网站，帮助消费者研究和购买新车或二手车。然后，买家可以在该网站指定的汽车经销商或经销商网络上提车，并向网站支付搜索费。TrueCar和CarGurus等美国公司就提供此类服务。
另一种情况是，电子商务整合企业可以通过现有的电子商务市场将汽车销售添加到不断扩大的在线销售品类中。阿里巴巴已经开始行动。该公司通过天猫电子商务平台和淘宝移动客户端在上海、南京和广州等城市推出了“超级试驾中心”。拥有良好信用评分的消费者可以使用人脸识别技术报名参加为期三天的试驾，试驾的汽车由福特和其他汽车制造商提供。阿里巴巴预计未来几个月将在北京、杭州和其他城市开设类似的自动售车中心，并希望未来该项技术可以在全行业得到普及。
成功引领汽车新零售格局可能回报甚丰。到2035年，电子商务整合企业和其他新型汽车零售商将在市场上获得足够多的关注，可能威胁到OEM目前30%的收入。另外，从数据、网联、按需流动和其他创新服务中发掘新收入来源的OEM有望将当前收入提升20%。
C.融入汽车零售快车道
为了在未来的趋势中立于不败之地，汽车制造商及其经销商合作伙伴应采取两项战略行动：一是坚定不移地采取措施，使现有的销售业务和网络尽可能地精简和高效。二是同时将资源投入到实验性的测试和新业务的学习中，帮助企业为飞速的行业发展做好准备。
坚定不移的举措
●从销售渠道开始，汽车制造商和经销商必须改进他们获得销售线索的方式。合作伙伴需要采用更有组织的沟通来改善合作方式，还需要更新开发潜在客户的工具，包括社交媒体监控和个性化服务营销。
●精简经销商和内部零售网络。适当的零售业务规模可以提高这些业务的效率和敏捷性。在确定一个零售点需要多大空间时，需要考虑未来每家零售店将提供的店内体验类型。
●在确定零售店规模时，汽车企业应重新考虑一条龙式经营的做法，设计不同风格的实体店以满足不同客户的需求。
企业习惯将新车和二手车销售、服务中心和售后服务放在同一个地点，这并非必需，在某些情况下甚至不利于销售。例如，城市里的购车者可能不想去远在郊区的购车中心看新车。在交通繁忙的市内购物中心开设小型展厅、在城市外设置服务中心、在人口密度较低的地区设置集中的售后服务设施，可以让服务更贴合消费者需求。
尝试和学习新项目
OEM和经销商还必须投入资源和人力来尝试新的项目，为未来各种可能占领市场的场景做好准备。项目应该包括敏捷的工作方式，这样组织才能产生创意，验证它们，并快速适应不断变化的环境或市场趋势。
●尝试和学习的首要目标是电子商务试点项目，以扩大公司的在线业务，包括在现有或新的在线平台上推出新车型、与电子商务市场合作、在特定市场提供更广泛的产品选择，并对新的消费者零售偏好做出反应等。
企业应该提出并回答一系列的问题，以确定满足消费者需求的最佳方式。
●开发以客户为中心的新产品或服务，例如指导人们全款或贷款买车的应用程序，或预约机油更换和定期保养的应用程序。
这些应用程序可以有双重用途：它们既可以帮助消费者或车主处理特定的任务，也可以让企业直接了解消费者的偏好和行为。企业可以用其来加强与消费者的联系。
●OEM还可以尝试新的销售方法，例如卡尔瓦纳公司开发的高度自动化自动售货机销售模式，或者类似于现代和特斯拉的展厅销售模式。
●还有一种可能的方法是与多品牌经销商或整合平台合作，推出试点项目，利用这种合作关系不断增强市场影响力。例如，福特公司与英国汽车销售商Rockar携手，开始在英国曼彻斯特Next零售连锁店内开设汽车专卖店。
●汽车企业还可以尝试提供满足城市交通需求的新型汽车所有权，例如，共享平台或自主车队：如包括凯迪拉克、福特、保时捷、沃尔沃、宝马和奔驰在内的汽车制造商正在美国少数几个城市尝试汽车订购服务，消费者每月缴纳一定的费用即可享受汽车使用权，以及包括保险、路边援助、保养、临时更换不同车型在内的服务。
