独立二手车经销商
独立二手车经销商可以分为两类：我们暂且将有实体店经营的归类为大车商，其他以经纪业务赚取中间费的归类为小车商（俗称：黄牛）。车商之间业务差异较大，部分车商追求快速周转，也有部分车商追求单车高利润，导致其盈利水平不平均，总体毛利率为3%到10%不等。
小车商与经纪公司的最大优势在于其灵活性较高，转型成本较低，并且部分小车商已经组成“稳定的圈子”，具备一定的跨区域资源调配能力。小车商的主要缺点是良莠不齐，总体诚信度偏差，致使消费者对这个群体信任度较低。
未来的二手车行业一定是朝着更透明、更规范、重服务的方向发展。互联网公司的介入在一定程度上提高了二手车交易的透明度和信息传播效率，4S店和品牌连锁二手车业务的发展将进一步促进市场的规范和服务提升。这些变化都在挤压现有小车商的生存空间。因此，小车商也面临着转型和升级的自我变革。未来，小车商仍会以中低端产品和服务三线以下城市终端消费者为主，但其市场份额将逐渐减少。
以实体店经营为载体的大车商，主要以品牌连锁店和二手车卖场的店中店形式存在。以车王二手车经营有限公司为例，目前其在全国有20多家实体店，毛利能达到10%左右。此类大车商在整备、售后服务等方面已经与4S店有一定的竞争力；它们也在通过认证二手车等项目逐渐塑造自己的品牌，赢得消费者的信赖。相比4S店，大车商的主要优势在于其浸润多年的行业与管理经验，以及更丰富的优质二手车资源，劣势主要体现在其无法获得整车厂的支持与补贴，同时扩张面临较大的资金压力（开店投入较大，资金成本及融资难度高于整车厂经销商）。
未来，大车商的快速发展也将在很大程度上依赖于二手车金融市场的进一步发展。目前，二手车金融的渗透率只有不到10%，2015年全国二手车金融总额也只有300多亿元。车商的转型、升级和整合都离不开汽车金融的支持，而且消费者金融也将成为车商重要的赢利点（通过对C端消费者的金融支持和对寄售业务的金融服务获取额外利润）。
未来几年，对独立二手车商而言，很多传统的小车商将向实体经营方向发展；大车商间的整合将加速，布局速度将加快；优质的区域品牌连锁店将成为二手车领域新的投资热点。我们判断独立二手车商的市场份额将在2020年下降到约55%，大车商的比例亦有可能逐渐超过小车商，整个市场的规范度将进一步提高。
C2C模式
C2C的交易模式主要为熟人间交易，二手车C2C电商（人人车、瓜子二手车等）的发展也加大了陌生人之间的交易比例。和国外市场进行比较，中国C2C模式只占整个市场份额的15%左右；而在英国和德国，这个比例能达到47%。造成这一差距的主要原因是国内没有一个成熟、可信赖的第三方二手车评估机构和评估体系。我们相信，随着中国二手车行业诚信体制的建立，这个比例将进一步增加。到2020年，该模式市场份额有望增加至20%以上（见图二）。
线上平台
由于中国现在的二手车电商均需借助线下渠道完成交易，因此在市场份额的统计中没有单独计算线上部分。据易观国际监测，2015年电商平台共实现交易约100万辆车，如果按照实际交易700万辆计算，则约占整个交易量的14%。考虑到线上数据的有效性（排除刷单等现象），估计真实数据应在10%左右。
从2015年下半年开始，资本市场迎来“寒冬”，互联网二手车公司的融资热度不断下降。我们认为，未来1-2年，二手车电商各模式的竞争将日益白热化。当然，最终适合中国市场的商业模式也将浮出水面。在此，我们着重分析了各个模式未来面临的问题和可能的发展方向。
B2B模式未来面临的一大问题是黄牛数量和中间环节减少导致整体需求增速放缓（如果短期内限迁放开，B2B交易量还会有一波较快增长期）。而C2B模式面临的主要问题是引流所产生的附加值和利润有限，锁定C端的价值链利润比较难，同时会受到传统讯息平台（如易车）的冲击。因此，对于2B模式的企业而言，需要考虑怎样为车商提供增值服务，并通过汽车金融等工具提升自身的盈利水平。
对于B2C模式而言，差的B端资源将损害消费者的利益，从而伤害整个平台的美誉度。因此B2C电商平台需要加强对B端资源信誉和服务能力的筛选，或者考虑收购/联合线下资源来打通整个交易闭环。C2C模式主要要解决线下撮合成本高、消费者信任和标准化评估的问题。总之，对2C模式而言，应重点考虑如何才能为消费者生命周期提供更多、更长时间的服务从而锁定消费者价值链更多的利润。
目前，大部分二手车电商平台仍处于亏损状态，其商业模式仍在不断探索中。未来，无论哪种模式胜出，整个互联网对二手车行业的渗透还将继续。未来互联网会和传统渠道结合得更为紧密：实体公司互联网化和互联网公司重资产化都会存在，从而使整个交易流程无缝连接。我们预计未来互联网平台对交易的促成率会从现在的10%提升到2020年的50%左右（包含引流成功和网上实际交易）。
最后，我们来看一下各渠道之间产品定位上的差异化发展（见图三）。
