随着汽车行业竞争的白热化以及二三四线市场的崛起，传统和单一的销售模式已经不能满足未来汽车流通领域的需求。如果长期坚持单一老旧模式，生产和销售必将受到非常大的影响。基于这种考虑，为应对未来汽车流通领域的变化，去年以来，不少企业结合自身特点，开始在渠道和产品领域探寻新的方向。
海马汽车探索区域承销模式
本报讯 面对新的市场，单一的4S店模式已不能满足未来汽车流通领域的需求。自去年以来，海马汽车结合自身特点，已经开始逐步探索全新的区域承销模式。
2011年，海马汽车将海福星从4S体系中剥离，旨在通过海福星平台培养新体系能力，建立独立的销售渠道。海福星的营销网络下沉，是海马探索区域销售模式的第一步，目前已初见成效，海福星在三四线城市得到了良好的发展，同时，建立了区域承销模式的雏形。
据介绍，区域承销是本着不分网、因地制宜和销售服务一体化三大原则创造的，由海马的区域经销商来承担该区域销售、售后服务以及品牌提升的责任。海马汽车通过区域承销模式，培育适合未来流通领域的销售体系。区域承销模式可以降低渠道成本以及终端扩展力，根据未来流通领域的发展，这种体系会更有竞争力，抗风险能力更强。
另据了解，在海马开创的新体系中，要求经销商有一定的承销实力，承销区域建立后，经销商通过经营某款产品来提升管理能力，包括渠道建设能力以及营销能力。此外，海马汽车还会支持新体系的渠道拓展建设。对于新体系中的经销商，海马将对其长远投资进行保护，不光是区域拓展和业务支持，甚至将直接为他们提供流动资金支持。
海马汽车相关人士认为，未来汽车流通领域的发展模式除了集团型流通领域经销商之外，具有开拓精神的区域性代理商也有可能成为一种发展方向。所以，海马汽车培养的区域承销商除了集团型经销商以外，更重视发展开拓型经销商，协助经销商管理整个销售网络，指导正确的渠道发展方向，共同打造完善的渠道体系。
按照海马汽车的规划，到2013年，海马汽车将完成流通领域的新网络模式，以确保在未来5年内不落后。（王馨娅）
东风日产营销试水品类整合
本报讯 据了解，针对不少消费者在选购车辆时，只是对价位和车型用途（如家轿、SUV等）有大概的目标，但对具体需要购买哪一款车并不清晰的情况，东风日产2012年推出了“车型品类”创新营销方式。
据悉，“车型品类”营销把目前东风日产旗下的12款车型（含进口车）进行资源整合，划分为高端、旗舰、家轿、时尚动感及SUV五大品类，以更科学的销售方式，为消费者提供“集成的一站式消费选择”。
据东风日产相关人士介绍，所谓“集成的一站式消费选择”，就像超市摆放货品的原理一样，提前对商品进行分类、归纳，把有一定共性的产品齐集起来，确保消费者可以更全面、一次性地接触到所有与其需求相吻合的车型，大大节省了选购所需的时间。
以家轿车型为例，东风日产设立了与之相对应的“家轿品类”，包含轩逸、阳光、骊威3款车型。在了解3款家轿车型的特点后，消费者就可以根据自己的需求和偏好，来选择心仪的产品了。
此外，从企业层面来说，车型品类的方式也有利于实现营销资源的整合。一方面，品类的划分可最大程度地整合有限的广告资源，用集中传播的方式获得比单一车型露出更强的传播声势，凸显“集团军”的优势，同时，也能有效避免产品因“内战”而造成的资源内耗；另一方面，在车型品类内部，可以通过车型之间的高低搭配互相补强，更充分地占有细分市场的份额，确保品牌在该市场区隔上的领先优势。
另据了解，“车型品类”创新营销方式实施两个月以来，已为东风日产带来不错的成绩：2月份全车系销量为70177辆，3月份销量更是突破8万辆，达到83842辆，创下了企业最高的单月销量纪录。至此，东风日产第一季度累计销量增至220504辆，基本完成第一季度销量目标。（陈璐云）
