南京依维柯如何面对国际市场的疲软，实现和超额完成全年销量目标？该公司副总、销售公司总经理傅利国认为，今年要实现跃进、依维柯销量的突破，确实是一种挑战，它需要整个团队“突破传统观念、突破固有模式、突破现有工作方法”；积极主动“创新思维、创新模式、创新方法”；做到“公司长远规划与现实工作的辩证统一、公司规划发展与网络发展的辩证统一、销售与售后的辩证统一、系统思维模式与各部门自身利益的辩证统一、公司规划发展与个人职业规划的辩证统一”。
在傅利国总经理的倡导下，这成了南京依维柯营销人员的共识。跃进、依维柯两大品牌的营销人员比、学、赶、帮、超，“跨出一步，伸出你的手！”涌现了一批想突破、敢突破、冲锋陷阵善突破的营销突击队员。销售公司也在突破中渐入佳境。
一、突破传统观念
按传统观念，营销经理都生怕鞭打快牛，都会在目标的完成数上，做保守统计上报。因为上半年的完成数，很可能成为下半年调整指标的依据，今年的完成量，也会成为明年下达指标的依据。南京依维柯销售公司跃进西北分公司总经理胡建宁突破这个传统观念，认为做人就要坦荡荡，做事就要一是一、二是二，以业绩说话，这样就是碰到上级，看到领导，也很坦然和自信。
跃进西北分公司今年的销售，无论是与其他大区比，还是与自己历史比，都取得了骄人的业绩。今年，跃进西北分公司年初提出的年度销量目标2400台，胡建宁带领他的团队上半年实际完成3210台，半年完成全年目标的134%。但是，本该高枕无忧的胡建宁看了竞争对手的数据后，发现差距很大，心里不平静，于是他给“对比目标眯眯笑”的下属写了一封信：“我们管的网络、我们管的经销商、我们管的服务、我们的上货品种、数量、我们的等等。是存在差距的。请各位（西北全体人员包括服务）根据自己管辖的区域，与竞品对标，分析原因，找出差距，制订措施，迎头赶上”。
信从一个侧面反映了胡建宁对传统观念的再突破：对比目标，更要对标找差距。不对不知道，一对吓一跳！竞争对手也不比我们多个三头六臂，我们一定要解放思想放开胆子拼一拼！如此引发了整个公司全员学习讨论《对标对出责任意识》活动。
胡建宁还要求下属要突破现状，7月份他立下军令状，不给自己留退路，将分公司目标一下提升为全年确保5200台，力争5500台。比原来的年度目标翻一番还带拐弯。8月份他又调整目标力争6000台！他说：“我急啊！我们是在滚雪球。可人家的大，好滚，越滚越大；我们的小，不好滚，就要加紧滚，为了明年，也为了以后。要不然，真要被淘汰出局了！”
二、突破固有模式
南京依维柯销售公司东南经营部的王友强根据当地市场的竞争态势，突破固有的模式，率先提出的“差异化营销”，在销售公司内引发了固有模式的突破，做到一地一策。
对于这样的突破，公司副总、销售公司总经理傅利国一语中的：“难道我们后方部门的管理人员比前方将士更熟悉市场、更了解市场吗？不是。最有发言权的是在市场博弈的销售人员，现在，全国任何一个经营部只要提出切实可行的营销方案，经公司研究后，都可以实行有别于其他经营部的营销模式。”
于是，王友强也成了突破固有模式的第一个“受害者”。
今年春节过后，已经有了15年销售经验的王友强受命调到了浙江这个传统商用车重点市场担任分公司总经理。到达办事处后不久，王友强就带着一张浙江省地图开始“全省漫游”。他不光在大中城市调研，还深入32个经济百强县，逐一了解市场状况。对手有多少销售网点？主要销售什么产品？有几家服务网络？服务半径有多大？配件的价格怎样？我们的产品和竞争对手的产品市场保有量是什么比例？每年的上牌总量是多少？每到一个地方，王友强都要把这些情况摸得清清楚楚，行情搞得明明白白。他甚至掀开竞争对手产品的引擎盖，看到其发动机只是加装了一套废气再循环系统，而不是真正的国Ⅲ发动机时，他就从国Ⅲ和非国Ⅲ发动机的价格差别、可靠性、使用成本、排放标准等方面组织了一套销售话术，向经销商、服务商、用户进行传授。通过深入细致的市场调研，王友强了解到了竞争对手销售量最大的一款短轴产品。知道了最适合的产品才是最好的产品的道理。在研究了竞争产品的配置、参数、价格/口后，王友强提出了对依维柯的一款产品进行技术改进和配置调整的建议。这款产品投放浙江市场后，将直接向竞争对手发起冲击。
“知己知彼，百战不殆”。通过一个地方一个地方的印证，一个区域一个区域的调研，王友强彻底了解了对手，也重新认识了自己。为了缩小与竞争对手的差距，王友强提出了浙江区域市场的“一揽子”组合营销方案。他选择全省有能力的一级经销商和10家地级市（县）的二级经销商给予商务政策上的有条件有目标的支持。对经销商形象店的地理位置，人员配备、VI形象、展厅布置、市场策划、公共关系等方面都提出了要求。
三、突破现有工作方法
只有两年营销经历的跃进山西商务处业务员房涛，突破现有工作方法，撰写了详尽的市场调查对策方案，成为一份该公司独特的区域市场营销宝典，本人也一跃成为山西省首席代表。
实现从“坐商”向“行商”的转变是房涛迈出突破现有工作方法的第一步，这种突破源于“一张饺子馆开业的宣传单”，一种常见的“扫马路”营销方式带给房涛反思：死守在展场守株待兔等待用户上门成交，不如前瞻市场，主动出击，寻找商机。在山西有若干轻卡品牌，每个品牌里又有不少品种，走出去为用户消费做引导，就可以抓住潜在用户。有了反思就有了措施，在市区，房涛带领经销商员工骑自行车到物流集散地散发宣传单，走近每一台轻卡车，宣传跃进，车主不在，将宣传单夹在雨刮器上；遇车主本人，宣传跃进后，祝其生意兴隆。在发出资料的第三天就有用户主动打电话想要跃进厢货车。在乡镇开展下乡巡展活动，把汽车下乡的信息与公司促销活动告诉用户，把国家补贴信息传播给用户。房涛坚信；跃进的口碑要靠每一个业务员一点点去宣传，要让用户实际感受到“跃进新品质、来自依维柯”的品牌概念。也许会有人对这种“扫马路”营销方式不屑一顾，但房涛却说：“淡季虽淡，人不能淡。对营销宣传必须主动出击，不能停顿！”
身处激烈市场竞争环境中的房涛深知“知己知彼，百战不殆”的方略，对自己负责的长治、临汾、运城、晋城市场，从细分市场、区域竞品分析、产品公告需求、网络建设规划做了一份全方位的市场诊断报告，并撰写了详尽的市场调查对策方案。其自行设计的产品亮点展示图，已经做成大型喷绘挂在展场，便于对用户细致讲解跃进与竞品在驾驶室、发动机、箱体等11种优势对比。不知情的人看了喷绘图，都认为是产品设计和广告专业人士联手设计的产品广告。
其实敢于突破现有工作方法的房涛2008年7月才从工作了一年的重卡销售岗位调到山西长治商务处从事轻卡销售，当年长治年销量仅18台。在房涛的辛勤努力下，2009年长治的年确保目标为80台，1-6月份销售90台，完成任务率为112.5%。该经销商一跃成为一级经销商，现在的房涛已将长治的年销售目标重新调整为冲刺170台。
当笔者拨通房涛的手机，询问他是如何从普通业务员一跃成为首席销售代表时，腼腆的他只说了九个字：高筑墙、广积粮、不张扬。高筑墙：利用现有平台多学习业务知识，强身健体：广积粮：通过跑市场积攒用户信息，千方百计寻找潜在用户；不张扬：低调做人高调做事。
