中国汽车在国家政策的影响下，销量非但没有下滑，反而实现全线飘红，特别是南京依维柯公司的跃进轻卡，3月份销售更是达到了7856辆，为同期最高水平
J.D.Power亚太公司近日公开发布的一则信息显示，中国经济放缓已经造成了中国轻型汽车市场需求量的明显下滑。预计与2008年相比，今年中国轻型商用车的销售预测下滑近3%。然而，中国汽车在国家政策的影响下，销量非但没有下滑，反而实现全线飘红，特别是南京依维柯公司的跃进轻卡，3月份销售更是达到了7856辆，为同期最高水平，实现当月扭亏。
调整产业结构尝甜头
从今年3月1日起至12月31日，国家安排50亿元，对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车，给予一次性财政补贴。同时，增加老旧汽车报废更新补贴资金，并清理取消限购汽车的不合理规定。这一救市政策的出台，进一步刺激了农村市场购买力的释放，让政策的天平直接倾向了轻卡企业和农村市场。
“虽然政策已经出台一个月，换购成为门槛，很多农民需将拖拉机驾照换成汽车驾照，或农民现有车辆无车牌照不能进行报废等情况，因此换购政策并没有在近段时间带来优势。”南京依维柯公司销售公司副总经理周铿告诉记者，“但是之前的一系列税费改革确实救助了市场。费改税以后，很多用户都开始考虑节省燃料，而跃进产品正好符合了这种需求，百公里节省二三升油都是正常的。”同时，在燃油税实施后，取消了养路费，在油价不涨的情况下，相当于一辆轻卡的使用费减少了7000元至1万元的使用成本。这些政策都给轻卡市场带来一片生机。
跃进轻卡在国家“汽车下乡”政策的扶持下，注意自身产品结构，主推效益品种。今年跃进品牌通过回馈用户的促销形式，进行产品结构调整，跃进旗下所有产品均开始参与优惠活动，向目标客户发放“致富基金”消费券，比如用户购买装配索菲姆发动机的跃进轻卡有3000元的优惠，部分车型还送1500元的车购税补贴。对于能够享受到国家财政补贴的用户，跃进还会在国家优惠的基础上再优惠5%。“今年用于直接消费者身上的促销费用大约有5000万元。”周铿说。
金融危机让不少以前在外打工的农民工回乡创业，这给轻卡企业提供了市场空间，国家产业振兴规划又给企业创造了宽松的政策环境。“今年城市物流用车市场将会萎缩，但是此轮农村市场的启动，可以拉动跃进在农村市场销售增长20%以上。”周铿说，综合城市和农村两个市场一跌一涨的预期，预计今年整个跃进品牌销售5.2万辆，增长10.1%。在这种情况下，企业适时调整产品结构，要把最适合的产品送到农村去，实现双赢局面。
“拼在2009”起实效
在经过了一年多的上南融合后，完成高管人事布局不过4个月时间，上汽便对南京依维柯进行了公司内部架构的首次大调整。上海南京两地人才的相互交流，取长补短，促进了企业的发展，同时，生产上的精细化作业，也使得南京依维柯销售在年初有了较大的改善。
“企业一方面加强计划管理，特别是订单管理的准确率提高，使零部件配套资源得以及时供应，在最大产能不变的情况下，产量有了大幅提高，保证了销售市场的货源。”周铿说，“另一方面，不断提升品质，提高产品竞争力，使跃进轻卡首次实现无故障公里数大幅度提升。”
据南京依维柯销售部门有关人士介绍，早在去年底，南京依维柯就对国际金融风暴对国内轻卡市场可能造成的各种风险进行评估，提出了发扬“团结奋进，拼在2009”的口号，要求各部门通力协作，打好今年轻卡销售的艰苦仗、攻坚仗。同时，为激励营销人员多卖车卖好车，形成相互赶超销售的氛围，彻底扭转跃进轻卡销售的颓势，将分布全国九大区域的所有商务处卖车进展状况全部上墙，每天实施跟踪，对于超额完成业务指标的前方业务人员实行重奖，从而极大地调动了营销人员的工作热情。
瞄准市场空间展形象
南京依维柯公司在3月份交出了超过万辆销售的漂亮成绩，是否意味着“暖春”的到来？南京依维柯公司销售公司副总经理周铿告诉记者，虽然目前销售形势良好，但对于“回暖”一说，他还是持谨慎态度，跃进今年仍需要继续做好网络建设工作，这是企业持续发展的基础。目前，他们已经瞄准了国内二三线市场，3月份南京依维柯跃进品牌新增20多家网点，以填补曾经的空白。“比如福田、江淮等都有布点的地方，我们跃进还没有的，现在就要补上。”
一季度销售的火爆，再加上政策扶持，让轻卡企业把2009年的工作重点锁定在农村市场，一场农村市场的争夺战已经吹响号角。今年，跃进把服务和销售合并，以便对市场需求和用户满意度作出快速反应，争夺更多市场份额。值得一提的是西北销售分公司，它通过提升服务，在今年第一季度已经完成了年度销售目标的51%，3月份与去年同期相比更是翻了一倍都不止。
过去，跃进的销售模式松散，无法抓住重点地区。如今，跃进通过把9个区域里的40多个商务处整合成24个，同时让分公司经理兼区域的首席代表，形成主要骨干抓重点市场的模式。这不仅对资源的调配有利，从管理上更为方便，员工能力也得到锻炼。另外，跃进在今年第二季度的品牌宣传上，将注重品牌形象的提升。周铿表示，“我们要在终端媒介化上做文章，包括销售门店的形象包装，给用户一个全新的跃进。”
