日前从安吉销售荣威展厅获悉，借助两款新车型的上市和营销手段的创新，该公司去年共销售新车963台，在全国荣威经销商中名列前茅，并实现了扭亏为盈
550上市拉动销量
安吉销售总经理姚文告诉记者，去年是荣威新车上市比较集中的一年，除750 2.5L推出08款、迎奥版、大师版以外，还推出了750 1.8T和550两款全新车型。正是借助新车上市的契机，安吉销售全力促销保销量。
“750 1.8T和550上市时，我们都在展厅做了大规模的上市品鉴会。第一次的1.8T活动以慈善拍卖为主题，体育明星祁宏的到来吸引了不少人气；第二次550的上市推介会，针对其70后的目标群体，邀请了众多上海MBA协会的会员，当场就签下12张订单。”
为了改变客流量少的局面，该公司还利用城市展厅地理优势，积极组织开展各种市场推广活动，如新年伊始的“美酒与音乐”品鉴会、与“天下汽车”栏目组织的“非常车市”活动，除了组织各类市场活动以外，公司还与代理“卡罗拉”电动路轨赛车的山柯公司进行合作，达到扩大客流的目的。
姚文认为，主机厂对550车型的目标客户定位非常准确。“从最初的新车品鉴会以及后来的订单来看，这些客户和主机厂的目标客户还是比较吻合的，主要是追求时尚和数字化概念的年轻人。相比来说，750车型的用户比较宽泛，二十几岁出头和五六十岁的人都有，年纪大的人喜欢它的复古，年纪轻的喜欢它的动力和气派。而且出人意料的是，750由于线条优美也吸引了一定比例女性消费者的青睐，女性客户占9%～12%左右。”
姚文透露，通过对潜在客户的细心分析，每次展厅活动也都有订单收入，这成了去年安吉销售集客活动的一大特色。
主动营销吸引客户
此外，经过一年多的市场运作，安吉销售在汽车营销方面逐步形成了自己的风格，即一切从客户角度出发，主动接近目标客户，为客户选车、购车、修车提供便利。
“我们正在逐步改变传统汽车门店等客上门的陋习，通过各种方式主动营销，如在目标客户居住小区开展小型外展，主动到一些公司、医院等单位开展员工购车现场咨询展示，主动上门与客户进行洽谈。”姚文认为，汽车销售人员应该“走出去”，而走出去的前提是精准营销，找到目标客户。
“买荣威的潜在客户在哪里，他们常去哪些地方，到他们公司也行，到他们经常光顾的场所也行，或者了解一下他们平时看哪些杂志、哪些报纸，通过这些媒体让他们注意到我们，然后销售顾问上门给他们做详细介绍。我们现在可以做到销售顾问上门签合同，上门提供试乘试驾，甚至带个刷卡机上门，全套买车过程都可上门完成。”
此外，在做好新客户开发的基础上，安吉销售通过组织老客户自驾游以及展厅内的各类活动、给已购车客户售后服务优惠等措施来吸引老客户，提高他们的满意度，并通过他们宣扬“荣威”和“安吉”品牌。
今年着重“服务创新”
对于今年的发展，姚文表示，随着国内汽车消费者逐步趋于理性和对自主品牌汽车认识的提高，以服务赢得客户已成为各大汽车厂商和经销商的共识。因此，今年安吉销售将深入开展“服务创新”，运用“服务蓝图”工具来找出客户进入展厅后的关注点，在这些影响他买不买车的关键点上做精做深，提升客户满意度。
同时，加大网络营销的力度，通过主要汽车网站的市场推广和集中式汽车消费服务网站建设等新型营销手段，积极尝试建设和完善电子商务平台，利用网络覆盖面广、推广成本低、形式多样、互动性好、查询交易方便等特点，加强市场开拓力度。
陶牡丹
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