（上接A1版）
和德国大众达成续约意向容易，但是具体落实续约合同的内容，我双方还是很费了一番功夫的。2001年下半年开始，双方就续约合同内容开始进行谈判。一开始谈的是些基础性的东西，还比较顺利，基本没遇到什么困难。随着谈判的深入，我们提出原来合同中有一些不适应当前情况的条款要变更，这就涉及双方的权益问题了，谈判变得艰难起来。德国大众方面当然要尽可能保留他们的既得利益，而我们这一方就坚持原则问题不能让，双方是针锋相对，寸土必争，寸利必争。就这样，一连谈了几个月，到了2002年初，谈判还是没有结束。
二、斗智斗勇，最终谈判成功
2002年初，德国大众方面了解到中国国家主席江泽民4月份即将出访德国。通过外交渠道的努力，争取使德国大众成为江主席这次出访期间唯一参观的企业。我们和德国大众的领导都很重视这次参观，希望能够趁这个机会让江主席出席我们的续约仪式，做个见证，扩大影响，时间定在4月12日。于是双方协商要在江主席来之前把延长合资合同的谈判解决掉。
有了4月12日这个最后期限，本以为谈判会进展得快一些，没想到最后剩下自主开发、国产化、全球采购和清算4个关键问题，德国方面就是不肯让步。我们希望在新的合同里明确规定提升上海大众产品开发能力；增加上海大众国内生产的比重；在德国大众全球采购时，同等条件下中国供应商将被优先考虑；积极支持上海大众出口等内容，也反复向德国方面解释，这些变动对双方都有利。但是德国人比较固执，就是不同意。这几条我们感到都是最关键的问题，不能妥协退让。
就这样，最后拖到4月8日，由我带队，包括总公司有关部室负责人刘榕、杨静怡、张玉丽，上海大众领导南阳、吴诗仲等相关人员，组成了一个近10人的谈判团到德国大众进行最后谈判。当时我们出发前就统一了认识：反正江主席4月12日来参观，只要我们坚持不让步，德国大众方肯定会妥协的。没想到我们这一坚持，就坚持到了4月11日。
到11日下午谈判还是没有结果，德国大众的谈判人员也急了，他们说如果5点钟再谈不好，德国大众监事会马上开会，不再讨论这个问题了。他们说：“你，胡茂元，如果再讲NO，那么我们监事会就不讨论，明天就不签这个约。”
听到德方的这个“最后通牒”，谈判一下子陷入了僵局，整个会场的空气立刻凝固起来，我们的神经高度绷紧，现场鸦雀无声，只听见自己心脏的跳动声和钟表的“嘀嗒”声。我一下子就体会到了“伍子胥一夜急白头”的感觉。当时我和同事们的脑海中进行着异常激烈的思想斗争：江主席参加签字仪式这件事已列入江主席出访德国的议程。到时候如果主席来了，我们不能签字，后果不堪设想。于是一个声音说应该要妥协，不然的话合同签不成，就是外交事件了。但是另一个声音反驳说，如果同意他们的观点，上海大众今后怎么发展？上海大众不能发展，双方怎么共赢？我们的国家利益和中方投资方的合法利益怎么保证？所以，为了上海大众的长期持续发展，为了维护中方应有的权益，我们坚决不能退让！同时我们也坚信上海大众能不能续约，对德国大众至关重要，他们绝不会轻易放弃，对此我们要有足够的信心。
这样想明白了，我就理直气壮地说：“不行，我们还是要讲道理的。”我就一项一项又给他们分析了一遍利害关系。然而德国方面还是不愿意让步。我看光“斗智”不行了，就来个“虚虚实实”“斗智斗勇”。我就以十分强硬的口气对德方谈判负责人说：“现在这样，我们谈的四个问题，你说YES还是NO，你如果讲一个NO，我马上买飞机票回去了。”我讲这个话的时候神情很坚决，但其实我心里清楚得很，真要回去还是只能回到住处再想办法，否则江主席第二天来了怎么办？
但是德国大众的人听我口气这么强硬，也非常担心。他们的律师马上说“慢，我们去讨论讨论。”实际上他们离开会场请示汇报去了。最后，德国方面4个问题都同意了。当听到他们说同意时，我们大家觉得一下子卸掉了肩上的千斤重担，不由长长舒了一口气。
谈判最终结束后，德国大众的人跟我说“我们今天谈判0:4，4个问题都做出了让步，本来还希望最好是你让一个我让一个，能够2:2打个平局。”我当时就跟他们说这个不是谁赢谁输的问题，而是上海大众赢了，对双方投资者是双赢。
后来我总结这次谈判的体会说：在和外方谈判时，我们不仅要学会对外方说“NO”，更要学会让外方对我们说“YES”，做到这一点，说明我们对外开放和国际合作的水平确实提高了。
三、故地重游，江主席亲自见证续约
2002年4月12日那天一大早，我们谈判团的同事们就开始忙碌了，为江主席的到来做准备。
当天上午江主席一行到达后，在德国大众工作人员的陪同下，首先参观了公司总部。当江主席到达大众汽车集团总部所在地沃尔夫斯堡工厂2号门时，我们和德国大众董事会成员、下萨克森州州长以及沃尔夫斯堡市市长等都已在此迎候了。在简短介绍之后，江主席一行分乘6辆全透明玻璃专车进入厂区参观。德国大众集团董事长皮舍茨里德负责向江主席介绍德国大众近年来的发展，以及大众集团开发轿车的最新技术。
当专车来到冲压车间门口时，江主席远远地看到有一群中国人在挥舞小红旗欢迎他，感到十分亲切。从专车上走下来后，江主席径直来到人群中，我赶忙迎上去，向江主席介绍说这些欢迎者是上海大众来到德国大众总部核心技术部门进行培训的技术开发人员，是上海大众的年轻精英人才，都是精挑细选送出来学习的。于是江主席在我和上海大众南阳及吴诗仲同志的陪同下，接见了这些技术人员。江主席亲切地和我们的技术人员交谈，勉励他们要珍惜机会，努力学习，争取早日掌握先进技术，为中国汽车工业的发展多做贡献。他的话虽然很简短，却充分表达了党和国家对汽车工业发展的重视，让我们的技术人员十分感动。
接下来，江主席又继续参观了其他几个生产车间。在参观过程中，江主席还饶有兴趣地走向车身与底盘结合装配的工位，按下了生产线启动运转按钮。
到了中午，参观结束，我们陪同江主席一行来到了德国大众汽车城。这边的工作人员早就做好了准备。我和德国大众的董事长就在江主席的见证下，正式签署了续约合同。江主席还在贵宾留言簿上留下了刚劲有力的3个字“江泽民”。能够邀请到江主席见证我们的续约，并且留下墨宝，我们大家都感到无比高兴。
续约仪式结束后，在汽车城门口，德国大众的领导向江主席一行赠送了一辆由帕萨特旅行车专门改制的医疗救护车，还附带了一张捐赠证书。这里面还有一个小插曲，就是那张送给江主席的捐赠证书是用中德两种文字表述的。当初德国大众方面把捐赠证书的德文部分写好后，想要找一个字写得好的中国人来写中文部分，大家就推荐了我。接到这个任务，我感觉很荣幸，不过也有点紧张，怕写坏了就献丑了。于是我就先在白纸上反复练习了好几次，练得差不多了，然后在证书上用铅笔打好格子，才正式下笔。写完之后我又耐心等字迹干透了再把铅笔格子擦去，这才大功告成。当江主席拿到捐赠证书后还夸奖说：“中文写得不错。”我们听了都很高兴。
赠车仪式结束后，江主席到客房休息时，又收到了德国大众为他准备的一份惊喜，房间里专门摆放了一张1978年江主席作为中国机械工业代表团秘书长出访德国参观大众时拍的照片。这是一张非常有纪念意义的照片，因为当时这个代表团的任务就是为中国汽车工业对外合作进行考察，和以后上海大众的合资谈判有着直接联系，说明20多年前上海大众和江主席就有了一份因缘。
当时江主席看到照片很意外，也很高兴，一下子想到了20几年前的事情。其实德国大众方面能制造这么大一个惊喜，里面也有我们的功劳。在江主席出访之前，我们曾向外交部提供了一份关于上汽和德国大众合作的背景材料，其中提到江主席曾经在1978年去德国大众考察过。当时外交部很重视，还专门派人到我们这里进行确认。得到我们肯定的答复后，外交部就把这个消息反馈给了江主席，也获得了江主席的认可。而我们这边呢，就和德国大众方面进行沟通，向他们提出是不是能够找到当年江主席出访时的照片。当我们4月8日到德国后，大众那边的人说他们找到了当年的照片，于是就摆到了江主席下榻的房间里，作为送给主席的一个礼物。
看到了当年的照片，江主席十分高兴能够旧地重游，他向德国方面提出能不能去当年住过的洛托霍夫招待所看看。德方当然非常乐意，德国工作人员立即赶到招待所安排，找到了当年江主席住过的203号房间。
当天下午，下萨克森州州长加布里尔邀请江主席一行访问了他的故乡戈斯拉尔市，并设晚宴宴请江主席。在晚宴上，江主席发表了热情友好的讲话，讲到最后，他特意用德文讲了一句德国谚语：“Ende gut alles gut！”（结果好，一切都好），表达了他对这次参观活动的满意。
晚宴过后，江主席一行悄然来到了24年前他到德国大众考察时住过的洛托霍夫招待所。正好我们谈判代表团成员也住在那里，大家都很激动地冲到招待所门口，挥舞小红旗、小国旗迎接主席。看到我们的欢迎队伍，江主席很高兴，在和我们简短交谈之后，进入招待所，工作人员向江主席展示了档案里仍完整保留的他当年到访时的菜单和人住记录。江主席感慨地说，24年是一段很长的时间，他是想了很长一段时间才把24年前的事情回忆起来的。
接着，江主席登上2楼去参观，我们也跟着上去听他讲当年的故事。江主席看到二楼的景物后十分激动，还让工作人员把他的夫人王冶坪也扶到了楼上，一样一样向她介绍当年的情景。当招待所的工作人员打开江主席当年住过的203号房间时，江主席记忆犹新地对随行人员说：“除了增加的音响，房间没有其他变化。”陪同的德国大众人员非常惊叹江主席的记忆力如此之好，他说：“还真是这样，20多年来这里唯一有变化的就是增加了音响设施……”从房间出来，江主席又带领大家看了他当年吃饭的房间，最后来到2楼会客厅。在会客厅里，德国大众的董事哈茨看到了我，就对江主席说，“告诉你一个好消息，今天我们这里有人过生日。”江主席问是谁，哈茨就说是我今天过生日。江主席立即向我表示祝贺，使我很感动。能够赶上江主席访问德国大众并出席我们上海大众的续约仪式，可以说这一次的生日是我所过的最有意义的一个生日了。
这次江主席参观德国大众虽然只有短短一天时间，却具有十分重要的意义。当地的舆论普遍认为，江主席的访问首先是大众历史上中国最高层领导的首次访问，表明了中国政府对大众在中国业务的肯定；其次在江主席出访期间中德双方签订了新的合资合同，标志着大众在中国业务发展的里程碑，德国大众在华长远发展战略将延续20年，中国已成为德国大众的可靠合作伙伴；第三，签订新的合资合同表明中国政府将长期坚持改革开放不动摇，同时也是对合资合作企业在改革开放中所起的积极作用的肯定。一时间，上海大众成了万众瞩目的焦点。
对我们上汽集团来说，江主席亲自参加见证上海大众的合同续约仪式，表明了中国政府对上海大众发展的关心和重视。上汽集团和德国大众签订的这份合同，是中国汽车工业发展历程中第一份延长合资期限的合同。新协议的签订进一步扩大了双方合作，为上海大众实施长远发展战略和获得持续发展打下了良好的基础，增强了上海大众参与国际竞争的能力，夯实了合资各方长期稳定的合作基础。可以说，这份合同的签订既表达了中德投资双方对上海大众良好合作的充分肯定，又展示了中德双方对未来合资合作深入发展的期望和信心。
作者时任上海汽车工业（集团）总公司总裁，现任上汽集团、上海汽车股份有限公司董事长、党委书记
