近日，山东最大的汽车经销商集团临沂远通集团举办了十店开业仪式——10家上汽大通销售门店同时焕新开业。
“试营业期间，经销商的月销量就已经从不足80辆跃升至140辆。短短几个月，经销商就看到了变化，看到了稳定盈利的乐观前景。”成都车展开幕前夕，上汽大通相关人士告诉《上海汽车报》记者，“经销商的底气就是实打实的销量给的，试营业期间，有的销售人员单月就卖出10多辆车，以前当地不大好‘卖’的大拿，在临沂市场也快速打开了局面。”
重构链路破痛点
作为上汽大通中原大区最大的地级市市场之一，临沂既是全国物流之都，也是县乡汽车消费潜力旺盛的市场。但此前上汽大通在临沂的3家门店均集中在主城区，县乡市场几乎空白。
基于这样的市场洞察，上汽大通对症下药，推出“强渠道、推新品、增利润”重构策略，以“因地制宜”打破渠道瓶颈。批售店向下渗透、电商店向上衍生、零售店优化升级。据了解，这就是此次十店焕新过程中，上汽大通与临沂远通共同推进的全新渠道布局。
批售店扎根县乡，依托临沂远通在各县汽车城的现有物业，新增7家县乡门店。更关键的是调整利润分配，按照以往传统的利润分配方案，二级网点或卫星店很难有积极性。现在通过渠道变革，大部分利润留在了二网。这一调整立竿见影，试营业期间，县乡渠道单月销量从此前的10辆飙升至50辆。
电商店打破传统，在原有门店内搭建“店中店”，把经销商门店开到线上，开进用户的手机里，组建专职新媒体团队负责线上获客、邀约、成交闭环。很快，经销商就发现，把店开进用户手机里，花几万元在线上投入，远比在万达广场内搞快闪店更精准。
零售店聚焦效能，通过优化潜客邀约来提升人均销量，让主营零售的卫星店，从“单一卖物流车”转向“全品类服务”。试营业期间，临沂一家市区卫星店单月就能卖出15辆大拿，小店也能创造大价值。
让产品与用户精准对接
“渠道建得再好，没有好产品也是空架子。临沂的用户需要什么？是商贸个体户‘宜商宜家’的MPV，是物流从业者‘经济实用’的新能源轻客，是农林牧副渔从业者‘能拉能跑’的皮卡——我们的产品矩阵里有这些，但以前没送到用户眼前。”相关人士点出了产品与渠道协同的关键。
此次十店焕新就是上汽大通对下沉市场需求的精准响应。针对临沂商贸发达、个体经营者集中的特点，新能源轻客大拿系列凭借欧洲Euro NCAP 2025年新规商用车五星安全评级的品质背书，承接了传统燃油面包车主“油转电”的升级需求。“以前大拿在临沂月销量都是个位数，现在县乡门店铺开后，单月能卖50多辆，这就是产品找对了用户。”
跳出“主城区依赖症”，扎根县乡场景——大拿系列聚焦城市物流与乡镇配送，皮卡瞄准农林牧副渔与工程作业，G50混动版满足家庭与个体经营双重需求。而10家门店中全新布局的7家县乡门店，恰好让这些产品“触达最需要的人”。“我们不是把‘低端产品’推向下沉市场，而是把‘适合的产品’送到用户身边。”相关人士强调。
盈利导向激活生态
“去年年底，远通为今年报出的年度预期利润目标只有100万元。我们做渠道变革、推新品，落脚点都是‘帮经销商搞利润’，这是主机厂和经销商长期协同的根本。同心，才能行稳致远。”相关人士的话，道出了上汽大通临沂实践的核心逻辑。
在资源支持上，远通依托现有汽车城物业，减少建店投入，同时电商店还能获得新媒体培训、线索支持。“经销商不用额外花钱租店，大通帮着建电商团队、做线上获客，成本降了，销量涨了，利润自然就来了。”这种以盈利为导向的变革，不仅让经销商重拾信心，更惠及消费者。
数据是最好的证明，临沂经销商试营业期间，月销量从不足80辆增加至140辆，县乡渠道在其中贡献了近半数增量；临沂远通也因大通品牌“从亏到盈”，开始在内部其他品牌推广其“渠道下沉+利润让利”模式，形成正向循环。
观点
不是靠单点突破，而是靠“渠道重构、产品适配、利润共赢”的协同发力。在汽车行业从“增量竞争”转向“存量博弈”的当下，上汽大通这样的实践无疑更为可贵：唯有尊重市场规律、激活终端活力、聚焦用户需求，才能在变革中开辟新的增长空间。
