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■ 直播间里的主播日常一家设在4S店里的直播间,店内整齐摆放着十几辆崭新的车,一位看起来很懂车的老司机和一位美女主播,对着镜
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观察

2020/3/21

■ 直播间里的主播日常

一家设在4S店里的直播间,店内整齐摆放着十几辆崭新的车,一位看起来很懂车的老司机和一位美女主播,对着镜头开始各种聊天、配合。打开一个直播APP,随便找一个汽车品牌的直播,看到的往往都是这种景象。

直播往往从最直观的部分开始,工作人员对着车内的大屏发出指令。“请打开空调”,空调打开后,旁边的美女主播配合点赞,“哇,这个好方便,能继续语音调节温度吗?”一般在这种时候,评论区开始逐渐热闹起来,网友往往会留言说想多看些智能控制的效果。

几轮互动后,随着直播间观看数字一直在往上涨,主播也正式开始带货节奏,通过各种话术,更多地将产品向用户推介。

很多时候,相比直接询问产品优惠和售价,大部分愿意留下来看直播的观众可能更关心车型的一些功能和参数,各种问题几乎能涵盖从买车到用车的方方面面。也许上一秒有人还是问充电套餐,下一秒就有人开始问另一款车的加速性能了,甚至还有人会提出各种故障问题和竞品比较问题来询问主播。

而往往在这种时候,是主播们精力最集中的时候,也许一个贴心或者巧妙的回答,就有可能把对方变成潜客,主播能力之间的差距,往往就是从直播间互动开始拉开的。

出色的主播,甚至会巧妙地主动带节奏,吸引直播间里有那么一丝可能购车的观众。如果有人愿意给主播的辛苦刷个小礼物,或者表达出要去店里看看的意愿,这场直播在某种意义上已经可以说已经成功了。

“刚刚只有2000多人,现在快3000了。”除了一直关注互动区,直播间观看人数在上升或是下降,永远都是主播最关心的。

■ ONLINE卖车这两年

线上卖车有多火?好像最热闹的时候,两部iPhone的钱就可以买辆车。

2018年“双11”活动预售期间,天猫平台就已经预定出了近8万辆新车,相当于30家4S店一年的销量。而在“双11”当天零点刚过,就有20余万人涌入天猫汽车频道。零点过后仅1分钟,就卖掉了2000辆汽车。其中,57辆26.59万元的路虎极光在13秒内就被抢购一空。

到了2019年,天猫“双11”的活动力度更大,江铃E100B 2018款舒适型半价后仅售2.09万元,差不多就是两部iPhone的价格。2019年的“双11”活动吸引了上千家汽车4S店,沃尔沃、北京现代、哈弗、比亚迪、宝骏、江铃等十余个汽车品牌连续十几天限量半价销售汽车。

整个“双11”期间,各大平台的汽车销售都是如火如荼。在苏宁易购,当天的整车订单数同比增长了856%;京东汽车的新车成交额同比增长318%。其中,京东汽车的SUV车型订单数同比增长9倍。此外,汽车充电装备、LED大灯等汽车后市场订单都得到了翻倍增长。

一场疫情,不仅让车企们更多地将目光投向互联网,更“逼着”大多数经销商从零开始摸索“直播+购物”的新生态。虽然目前直播“秒空”的都还只是日用快消品,但通过前两年线上购车打下的基础,一旦人们习惯了通过各种在线直播去看车、比车,甚至是买车,经销商也随之改变自己的服务模式,让上门、到家也成为一种新的营销手法,其中的想象空间和商机都足以让人浮想联翩。

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