（上接12版）“简单来说，就是从粗放型向集约化发展。”赵海涛表示，“在风控方面，说我们公司是行业的标杆一点也不为过。”上汽通用汽车金融作为中国汽车金融行业的先行者，自成立以来无论在风控方面，还是在产品、服务或创新等方面都始终引领行业前进的方向。“我们的进步就是整个汽车金融行业的进步。这种特殊的使命感和自豪感一直在促使我们加快脚步，积极应对挑战，拥抱更美好的未来。”
态度决定高度，行动决定结果
“销售这个职业就像是骑行上山，要敢，要拼，不进则退。”这是上汽通用汽车金融的一位12年老兵——上汽通用渠道区域销售主管尤嘉发自肺腑的感慨，“我热爱这份工作，喜欢它带来的各种挑战，更喜欢能通过自身努力战胜挑战的成就感。这和我喜欢的山地骑行一样，虽然过程中会遇到很多意料之外的困难，也可能要独自熬过十几个小时的艰难旅程，但是每当抵达山顶后，那种‘会当凌绝顶，一览众山小’的感受是无法言说的。”
这种无法言说的成就感也体现在多年前的一笔展厅融资业务上。众所周知，2003年到2004年间，中国的汽车行业开始提速，经销商也开始加大了扩张的脚步。然而，在大手笔买地、获取新品牌销售代理权后，部分经销商的资金周转吃紧问题也渐渐显露。上汽通用汽车金融首创的展厅融资业务给予了经销商极大的帮助。当时还是山西和河南地区客户经理的尤嘉就亲身经历了中国汽车金融行业的第一笔展厅融资。当时，国内从未有过展厅融资的先例，没有可以参照的成功经验。
因此，为了这笔融资，从信息收集、数据核算到材料整理，尤嘉足足花了半年的时间，反反复复地与各部门沟通、不厌其烦地修改提案报告、跑房地局、跑土地局，最后落实他项权证，成功完成了中国汽车金融行业史上第一笔展厅融资业务。获得贷款的经销商由此大大地缓解了资金压力，业务也因此得以步上正轨。“当时，业务办理的过程的确异常艰辛，但我也非常荣幸可以成为国内首批办理展厅融资业务的人员之一。”
“客户经理的工作其实很辛苦。”尤嘉在采访中表示，“虽然在很多人眼里，客户经理的工作表面上光鲜亮丽、自由自在，然而在这份风光的背后是超出常人的艰辛付出。”作为上汽通用汽车金融创立初期的首批客户经理，他们通常每个人需要负责至少四五十家经销商，一周至少有5天时间需要出差在外。
面对高强度、快节奏的工作，客户经理白天需要马不停蹄地逡巡于各家经销商处，晚上则必须赶回酒店加班加点地处理内部邮件及各类文档。凌晨1点还在填写各类申请文件是当时区域客户经理们的工作常态。而当一些突发状况来临时，为了保障公司资产，区域客户经理们有时甚至要不眠不休几天几夜，直到警报解除为止。
但即便压力山大，也要硬扛到底。上汽通用渠道区域销售主管张强就是典型的“死硬派”。在上汽通用汽车金融创立之初，很多业务模式都需要大量借鉴国外成熟模式。面对当时还不熟悉的业务申请单时，每天忙得脚不沾地的他还需要额外抽出时间来按部就班地填写各种数据和名目。
由于当时对西方的计数单位（K）的敏感度比较低，他在这个计数单位上没少挨过训。几次出错后，他就向上级严肃地立下了军令状——再出错，就自动请辞。自此，他的单子再也没被查出任何错误。“做好区域客户经理就是要对自己狠一点，没有这股狠劲，很多事情都不会成功。”
最令张强记忆犹新的是曾经有一位客户经理在赶往经销商会议的路上遭遇了一场较为严重的车祸，汽车尾部全部被撞毁，所幸人员无碍。而这位同事在快速处理完事故后，立即打车赶赴会议现场，并出色地完成了他自己的会议演讲。
对自己狠，对业务拓展更狠。在汽车金融行业诞生初期，4S店的个人贷款业务都是和银行、担保公司进行捆绑合作的。为了能获得4S店投资人、管理层的信任，打破他们既有的思维定势，客户经理常常要收集大量的数据，做很多不亚于专业市场分析师的调研分析工作，并且要帮经销商站在管理层的角度，理性看待和分析汽车金融公司的业务对经销商销售和盈利能力所带来的实际帮助。在得到经销商管理层的认可之后，客户经理的真正挑战才刚刚开始。为了让融资保险专员真正理解、认同汽车金融，客户经理把大量的时间都花在经常性的驻点培训上，手把手地教授融资保险专员业务处理流程和面对客户的销售话术。
正是凭借这股狠劲，上汽通用汽车金融的年度个贷业务量突飞猛进：从2004年度的200多单增长到2005年度的1万单，到2009年度突破10万单，再到2010年度达到20万单。而2011年到2015年间，个贷合同量也有着每年约20%的增长。2016年，合同量更是实现了43%的大跨步增长。
做好汽车行业的助力器
“国内汽车金融的发展是汽车产业发展进程中的必然趋势，也是汽车产业和金融产业相互渗透的必然结果。目前，国内提到汽车金融的时候，很大程度上指向对消费者提供的购车贷款服务。但汽车金融的实际业务范围要更广一些，还包括帮助消费者以租赁方式获取车辆的汽车融资租赁，帮助汽车经销商购得新车库存的新车批发融资及其衍生的经销商零配件融资、展厅车间建设改造融资等。其中，经销商的新车批发融资是非常核心的一块。”王非，这位上汽通用汽车金融批发信贷部信贷总监、一个13年的老兵，他经历了中国汽车金融行业十三年来的风云激荡。在他的印象中，汽车金融企业刚刚诞生之初，经历了很多困难与挑战。毕竟在那个年代，银行才是金融行业的标杆领袖，而汽车金融这一并不受银行重视的业务存在很多的不确定性。
“最初，汽车金融业务的拓展是从经销商库存融资开始的。”在上汽通用汽车金融的战略布局中，把握好全国经销商网络是进行汽车金融业务和服务推广的最佳战略。“建国50周年那会儿，是国内汽车行业站上腾飞起跑线的时候，很多个体投资人开始转向汽车经销领域，4S店开始如雨后春笋般快速发展起来，中小规模的民营企业经销商，包括夫妻老婆店是当时最常见的。”王非表示，在民营企业资本和资金短缺的大环境和大背景下，这些中小企业无论是为了生存，还是为了扩大业务，都会或多或少面临资金短缺的严重问题，融资就是摆在他们面前的一道必须跨越的坎。在建设4S店前期需要大量的建店资金，有些厂家品牌还需要收取保证金，投资人在自有资金不足时，就只能求助银行。“而在当时，银行借贷在实际操作中基本上都采用传统的抵押借贷方式，经销商必须拿出不动产作为抵押物。但是很多经销商担保能力有限，或是没有足够的不动产抵押，往往很难得到银行的资金支持。”
2004年是中国汽车金融的起步之年，当时各大银行因风险顾虑而纷纷收紧汽车信贷业务，提高了贷款的门槛，不仅放缓了企业购置车辆的消费需求，也令中小企业的贷款更为困难。而中国汽车产业正处在跨越式大发展到来的前夜，热心投入汽车行业的经销商们正挥斥方遒，满腔热忱地投入到汽车版图扩张的事业中，他们正在各地如火如荼地筹建4S店。
现任苏州华成集团有限公司董事长的蒋元生（下图）就是当年其中一员。回想起当年资金吃紧的局面，他仍记忆犹新，“经济宏观调控后，银行资金收紧，我们的资金压力非常大。”那一次的钱荒是蒋元生至今难以忘却的一道坎：一边辗转于各大银行谈贷款，一边与各合作方协商延长付款期限；身处借不到钱“无米下锅”的窘境，蒋元生天天寝食难安，人也瘦了一大圈。还好，上汽通用汽车金融的库存融资业务及时向蒋元生伸出援手，为汽车产业链上的经销商解决了燃眉之急。（下接14版）
