彭波先生是普华永道思略特咨询公司全球合伙人、大中华区副总裁。他曾在整车企业工作3年，并为整车企业和零部件供应商提供咨询服务逾10年，拥有丰富的汽车行业经验，擅长为乘用车和商用车企业制订产品、品牌和渠道等方面的战略。
我的表弟在西安工作，近期正准备买车。他在前不久参观了西安车展，回家后写信给我详细分享了看车的感受。与多数定量调研或焦点座谈不一样，他的分享信息量更大、更真实，也带给我更直接的启示。由于他的社会属性比较有代表性（33岁，年收入15万元左右，拥有一个孩子），其中反映出的消费者心理值得解读。
下面是表弟西安看车的分享，大家可以听听消费者最真实的声音：
表哥：
你好，因为正打算买一辆SUV，我就去参观了西安车展。这是我第一次去逛这种真正意义上的车展，下面主要和你说说我对展厅里那些自主品牌SUV的感受。
海马汽车S7：海马品牌的展台紧挨着展厅门口，看的人不少，而且列了一个大大的条幅，列示了本次展会上订购了海马汽车的消费者姓名和车型。我仔细看了看海马S7，高配车型看起来样式还可以。价格也不太贵，在我的预算范围内。不知道该车性能如何，在西安市场好像见得不多。
东风风神AX7：我看下来，觉得AX7的优点是外形很硬朗，挺帅的。坐进去感觉空间特别大，在同级车里应该是最大的，后备箱空间也足够大。但我觉得内饰做工一般，后排座椅的头枕偏高，头靠上去有点不舒服。2.0L高配版车型都没有配置驾驶员电动座椅调节，只有2.3L高配版有。
销售员总问我今天订不订车，她急切的心情我可以理解，但是让我反感。在现场不能够试驾这辆车也让我有点小遗憾。回家看百度贴吧和汽车之家了解到好像这车上市了1年，市场上卖得一般。在车展上，高配版AX7报价14.97万。
长安CS75：长安的展厅对我这个潜在客户没有多大的关注，也许是长安的车卖得好。听说CS75的四驱版如果要提前提车得加价1.5万元。我观察到有4个陕西当地的4S店共同租了一个大的展厅，里面有各个4S店的销售员，整个展台给我一种混乱的感觉。我仔细看了CS75，内饰还可以，配置不错。1.8T发动机，动力是够了。就是不知道发动机质量稳定不？
在西安和榆林，路上能见到不少CS75。它的上市时间长，而且在百度贴吧的口碑也还可以。我认识两位CS75的车主，他们都反映这车还可以。综合比较下来，CS75外形像路虎，发动机好像是自己研发的。但是AX7外形我感觉还是挺有特点的。AX7的三大卖点：标致的发动机、爱信的变速箱、CRV的底盘。这两款车有点让人难以抉择。
奔腾X80：这个品牌有家4S店离我家不是很远，店里的销售服务态度我也很认可。一汽奔腾做的汽车金融不用付全款，只要付50%车款，不用麻烦的手续就可以提车。在展会上，我试驾了X80。行驶过程中有一个很高的坡，还有一个侧倾斜度角非常大的路段，感觉车要翻了，但是并没有。后面我还试了石子颠簸路，试驾下来我觉得这车还算可以，没有特别不舒服的地方。
上汽集团名爵锐腾：车型看起来也不错，就是感觉小了点，里面的配置还算可以。
广汽传祺GS4：这辆车是我早期最留意的，它的尾部、侧面都很漂亮。
东风日产启辰T70X：听说和奇骏是一个流水线生产的。外观不错，但配置一般。
长安马自达CX-5：这个车看起来挺好的，样式中等，报价15.98万元。合资品牌车，日本车。品质有保证，价格接近我想买的国产车里的高配车型。
对于是购买小车还是购买SUV，我没有最终决定。我喜欢空间大一点的车，心里又犯嘀咕，预算在15万元左右买个国产SUV划算吗？为什么不去买个合资品牌的小轿车呢？而恰巧在合资品牌里面很少有15万元左右的SUV。
中国很多老百姓都买合资品牌车。第一，它质量可靠；第二，市场保有量大；第三，车辆保值，要再出手卖也容易；第四，我觉得是中国老百姓最关心的一点，在现阶段中国社会，车在中国不是简简单单的交通工具，而是一个身份和地位的象征。通俗地说就是面子问题！买个合资品牌车多有面子，或者说是进口车，那就更有面子了。我觉得我应该代表了一部分像我一样收入不高的，又想挑选一辆称心如意车的购车者的纠结心里状态。再看看，如今的中国汽车市场，无论是哪个领域、哪个价位的车型，都有同行竞争对手。品牌很多，让消费者不好选择。
我个人倾向支持国产品牌，所以在展馆里看的都是自主品牌车型。那么多车型看得我眼花缭乱，具体该买哪个车？
祝好
表弟
看过他的信，我有如下6个方面的感受想和大家分享。
关于自主品牌：自主品牌在西安这样的城市已经有了较强的竞争力，消费者在购车时会在自主与合资品牌之间纠结，而以前我们总认为这两者间没有明显竞争关系，这对自主品牌是一个非常好的信息。也就是说，随着自主品牌SUV在市场上普及，消费者对自主品牌的接受度也在提升。因此，SUV市场的突然红火，很可能是自主品牌发展的一个转折点，未来也能带动轿车市场的发展。
关于品牌竞争：自主品牌目前尚未打造出清晰的品牌形象，消费者对自主品牌尚未有任何品牌偏好。消费者主要还是看车辆本身的吸引力。可以进一步推理的是，如果长城、长安的品质能保持好，将在未来2-3年内逐步建立清晰的品牌形象和消费者偏好。如此一来，自主品牌竞争将开始逐渐拉开差距，预计未来5年内，自主品牌一二阵营格局将逐步形成。未来5年内，尚未进入第一阵营（3-5家企业）的自主品牌将会面临发展的巨大障碍。
关于目标车型范围：在预算确定的情况下，消费者对品牌、车型、级别的选择范围是很广的，远超厂家按品牌级别定义的竞品范围。
关于车型定位：为什么哈弗、长安和宝骏的SUV卖得好？那是因为合资品牌在相同价位没有这么大尺寸的SUV车型！合资品牌现在投放的小型SUV，虽然价位相当，但车型小一号，对自主品牌造成了一定影响，但不大。可如果下一步合资品牌的紧凑型SUV价格下调呢？自主品牌应该思考这个问题。
关于SUV未来的市场趋势：看得出来，表弟在面子（合资品牌、轿车）和新鲜的车身类型（自主品牌、SUV）的纠结中，似乎更倾向后者。而根据我对比分析欧美市场SUV的市场占有率来看，未来5年，SUV在乘用车市场的占比还能够持续上升，预计未来占比将达到35%左右。
关于消费者购车渠道：从信息渠道来看，消费者查询车辆的口碑多是通过百度贴吧，而不是专业汽车网站。可见百度在二三线城市，依然是互联网一个重要入口。
